Психологически целесообразное ведение переговоров

Сконцентрируйте внимание на предмете переговоров, не упускайте из виду намеченную цель.

Прежде всего обращайте внимание на относящиеся к комплексу проблем аргументы, выдвинутые вашим парт­нером при изложении его точки зрения. Спросите себя: способствует ли позиция партнера достижению цели пе­реговоров (в полном объеме, в существенных пунктах, в деталях, ни в коем случае)?

Реагируйте на высказывание партнера в зависимости от этой оценки; подтверждайте свою компетентность в об­суждаемых на переговорах вопросах убедительными ар­гументами.

-     Если партнер отрицательно реагирует на ваше предло­жение, важно выяснить причины такой его позиции:

—   не чувствует ли он себя обделенным;

—   не связана ли для него реализация вашего предло­жения с различными негативными моментами;

—   понимает ли он, какие последствия повлечет за со­бой его отказ или это для него выгодно;

—   есть ли у него полномочия, необходимые для приня­тия решения;

—   не считает ли он, что на него оказывают давление.

-     Не пытайтесь парировать утверждения партнера с помощью встречных утверждений. Попросите его уточнить, почему он придерживается изложенной точки зрения.

-     Не переоценивайте возможности воздействия на партнера с помощью аргументов, не относящихся к делу (например, апелляции к чувствам).

Предпочтительны относящиеся к предмету перегово­ров формулировки типа: «Как Вы думаете, можно ли реа­лизовать это предложение?»

Избегайте формулировок убеждающего характера типа: «Вы все же должны согласиться, что мое предложе­ние можно реализовать».

-     Партнер хочет почувствовать, что на переговорах к нему относятся как к специалисту в соответствую­щей области. При обращении к нему старайтесь осо­бо подчеркнуть это.

-     Позаботьтесь о том, чтобы партнер мог спокойно изложить свои аргументы, возражения, предложе­ния. Выражайте при этом свое согласие с высказы­ванием партнера, если, конечно, это имеет место («да, это понятно»; «правильно»; «это я прекрасно понимаю» и т.п.).

-     Для всех участников переговоров прежде всего важ­но «уловить» конкретную ситуацию, т.е. выяснить позицию собеседника по отношению к предмету пе­реговоров и сопоставить эту оценку с собственной. Поэтому всегда будьте «настроены на прием»: если вы внимательно выслушаете партнера, это поможет создать основу для прогресса на переговорах, позво­лит вам понять, проанализировать и оценить пози­цию собеседника; это даст возможность избежать ненужных встречных вопросов, недоразумений, ко­пания в деталях и обеспечит плавный переход обсуж­дения затронутых на переговорах вопросов.

Если переговоры, тем не менее, зашли в тупик, поло­жение можно поправить.

Рассмотрите проблему с другой стороны (предпосыл­ки, возможности, последствия и т.д.), начните новую фазу переговоров.

Используйте при этом целесообразные с психологиче­ской точки зрения формулировки, например: «Подойдем к проблеме с другой стороны...»

-     По возможности используйте высказывания парт­нера для развития своих мыслей: «Я бы хотел ещераз остановиться на Вашем предложении и сразу же перейти к новой технологии...»

-     С помощью встречных вопросов уточните, правиль­но ли вы поняли партнера: «Если я Вас правильно понял, у Вас есть некоторые сомнения относительно сроков выполнения...»

-    Ссылайтесь на накопленный в ходе сотрудничества опыт.

-     Если же ваше компромиссное предложение совер­шенно неожиданно для партнера и он не может сра­зу дать вам ответ, не берите его в «клещи», дайте ему возможность подумать. Соответственно и выразите это: «Прежде чем принять какое-либо решение, об­думайте еще раз сделанное мной предложение».

-     Свое несогласие с чужим мнением следует выра­жать конструктивно и аргументированно, ни в коем случае не допуская резких выпадов и выражений, унижающих человеческое достоинство.

Проявляйте решительность в деле и сдержанность в тоне. Помните, что сказано в пословице — «Закрывай дверь так, чтобы ее можно было снова открыть».

Не следует говорить: «Вы что, не в своем уме? Не надо мне лапшу на уши вешать» и т.п.

-     Может случиться, что переговоры увязнут в обсуж­дении второстепенных вопросов, хотя стороны не пришли еще к соглашению по основным пунктам. А ведь именно такое согласие является предпосыл­кой для успешного хода переговоров.

В этом случае необходимо «отсортировать» уже дос­тигнутые главные результаты переговоров и на основа­нии этого определить следующие пункты, подлежащие обсуждению.

Фиксируя результаты переговоров, обратите особое внимание на точность формулировок, четкость и доход­чивость языка.

Это, прежде всего, относится:

-     к решениям по существу переговоров;

-     определению ответственных лиц и их полномочий;

-     установлению сроков выполнения определенных решений;

-     организационным соглашениям;

-     контролю за выполнением пунктов программы и т.п. Если же по итогам переговоров составляется протокол,

то здесь различают: протокол решения, протокол по ре­зультатам переговоров, итоговый протокол и т.д.

«Дословный» протокол ведется лишь в исключитель­ных случаях.

Здесь вы можете написать комментарий

* Обязательные для заполнения поля
Все отзывы проходят модерацию.
Архив сайта
Навигация
Связаться с нами
Наши контакты

magref@inbox.ru

+7(951)457-46-96

О сайте

Magref.ru - один из немногих образовательных сайтов рунета, поставивший перед собой цель не только продавать, но делиться информацией. Мы готовы к активному сотрудничеству!