Повышение эффективности переговоров

-     Настойчиво добивайтесь намеченной цели, убедитель­но аргументируйте свои предложения, но не будьте слишком упрямы и глухи к мнению партнера: на пе­реговорах, как известно, приказов не отдают.

-     Будьте активны.

-     Достаточно представляйте свои интересы, вносите предложения по решению обсуждаемой на перего­ворах проблемы.

-     Стремитесь достичь таких соглашений, которые бы отвечали не только вашим интересам, но и других людей.

-     При возникновении тех или иных трудностей (на­пример, если настаивать на своем мнении) затроньте новые аспекты предмета переговоров. Попробуйте

314   Коммуникационныйменеджмент. Этикаикультурауправления

подойти к проблеме с другой стороны, но не упус­кайте из виду стоящую перед вами цель.

-     Помните, что важнейшими субъективными усло­виями успешного ведения переговоров являются:

— профессиональная компетентность и сознатель­ность;

— реалистичный подход и заинтересованность в де­ловом общении;

— сила воображения и дар комбинирования;

— умение вести переговоры.

-     Не следует полагать, что собеседника можно пере­хитрить с помощью разных уловок и трюков или силовым путем заставить его пойти на чрезмерные уступки. На любых переговорах не обойтись без тер­пеливой, целенаправленной аргументации.

-     Следует помнить, что ваш партнер по переговорам (как и вы) хорошо подготовился к переговорам (предмет обсуждения, партнеры, цели, знание про­тивоположной стороны и т.д.) и может логично ар­гументировать свои высказывания и не поддается на всевозможные уловки, тщательно обдумывает все положительные и отрицательные стороны пред­ложений собеседника.

-     Примите за правило точно анализировать соотно­шение собственных интересов и интересов партне­ра. Это особенно важно при определении цели пере­говоров,, путей, средств ее достижения. Поэтому не приступайте к переговорам без тщательного поэтап­ного плана.

-     Реальный анализ соотношения интересов позволит эффективно подготовиться к переговорам, лучше учесть «болевые» точки:

— на что следует обратить внимание в процессе ар­гументации;

— какие аспекты можно не учитывать;

— каких аргументов следует ожидать от партнера.

-     Будьте реалистом: на переговорах могут возникнуть помехи, временная напряженность, разлад и труд­ности. Для преодоления «щекотливых» моментов выдвигайте конструктивные предложения по реше­нию проблемы.

-     Оставайтесь активным, не теряйте самообладания, если все протекает не так, как бы хотелось.

-     Не теряйте обзора поля деятельности: снова и сно­ва переходите в наступление, ищите шансы достичь успеха, выбирайте для этого подходящие средства.

-     Если вам не удается добиться намеченного прорыва на переговорах, осторожно выражайте свои эмоции: подавляйте в себе желание оказать воздействие на партнера при одной только мысли о необходимости компромисса.

-     Помните, что вы ищете пути к достижению цели. Спасая главное, в мелочах можно и уступать. Но не довольствуйтесь лишь частичным успехом.

-     При изложении своей позиции на соответствующей фазе переговоров важно ясно и четко передавать партнеру необходимую информацию, а не читать ему нравоучение «свысока». Аргументируйте свои высказывания по-деловому, с учетом цели и подго­товки партнера: придерживайтесь в речи того же уровня, что и ваш собеседник.

-     Ведите переговоры убедительно, пользуйтесь эффек­тивными аргументами, воздержитесь от заверений, пустых обещаний, проявите необходимое (но не бес­конечное!) терпение, выражайте мысли кратко и точ­но: ни в коем случае не тратьте попусту время.

Не подрывайте авторитета партнера невольными уни­зительными формулировками типа: «Хотя Вы и не раз­бираетесь в этом, я все же попробую объяснить Вам суть дела».

Вряд ли переговоры будут успешными, если один из партнеров считает, что применение негативных приемовв общении с равноправным собеседником (например, на­меренное выведение собеседника из состояния равнове­сия путем затягивания времени переговоров) поможет ему быстрее достичь своей цели. Не следует:

-     использовать временной фактор для давления на со­беседника (например, заставлять его перед началом переговоров долго ждать, чтобы он почувствовал себя, как школьник перед экзаменом);

-     «давить» на собеседника сроками (например, ста­вить перед ним заведомо нереальные сроки для реа­лизации соглашений);

-     добавлять для себя преимущества путем имитации «непонимания», выдвижения кажущихся альтер­нативных предложений, бесконечного требования доказательств, одурачивания, лести и т.д.

Чтобы переговоры проходили успешно, необходимо сразу же после их начала (краткого изложения причин и значения, важности и целей переговоров) постараться найти общую с партнером позицию.

Создайте благоприятную атмосферу для сотрудниче­ства на основе общей информационной базы. Отнеситесь к партнеру с уважением и деловым интересом.

-     Начните с самых важных аспектов предмета обсужде­ния, попытайтесь прийти к согласованию по прин­ципиальным вопросам и только после этого перехо­дите к деталям.

В начале переговоров затроньте бесспорные, не вызы­вающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета, это позволит создать основу, способствующую развитию переговоров.

Затем переходите к обсуждению таких пунктов, дого­вориться по которым можно относительно легко, без осо­бых затрат времени.

И только после этого остановитесь на важнейших во­просах повестки переговоров, требующих подробного об­суждения. Если перенести эти вопросы в начало обсужде­ния, это (при определенных условиях) может привести к «блокаде» переговоров, что неблагоприятно скажется на ходе переговоров или даже приведет к их срыву. Не следу­ет забывать, что за результаты переговоров в равной сте­пени отвечают обе стороны.

-     Постепенно повышайте степень сложности. Ни одна из сторон в этом случае не станет применять ни бес­честных трюков, ни уловок, ни ухищрений.

Этот принцип, конечно же, не может применяться, когда партнер в самом начале переговоров заявляет о своей прин­ципиальной некомпетентности (хотя делать это следует еще на фазе установление контакта, т.е. до переговоров).

-     Серьезно воспринимайте высказывания партнера по переговорам: мнения, обоснования, проблемы, требования, оговорки, пожелания и т.д.

-     Ни в коем случае не отклоняйтесь от вашей цели из-за тех или иных субъективных суждений (напри­мер, выражения антипатии).

Не приуменьшайте значение проблемных вопросов, возражений, контраргументов партнера; избегайте по­верхностных вопросов; подходите к проблеме аргументи­рованно.

-     Не акцентируйте внимание на расхождении во взглядах, если они не принципиальны. Избегайте обсуждения «блокирующих» пунктов в самом нача­ле. Это может привести к срыву переговоров.

-     Не теряйте бдительности, если с помощью аргумен­тов вам удалось заставить партнера пойти на ком­промисс: наоборот, дайте ему почувствовать, что компромисс как «победа разума» служит решению обсуждаемой проблемы.

-     Не прельщайтесь разговорами «вокруг да около», не переусердствуйте в дипломатии и теоретизации;после краткого вступления, призывающего парт­нера к диалогу, излагайте соответствующий пункт обсуждаемой темы переговоров.   Такой   «прямой ход», основанный на ваших практичных, веских аргументах, важен и для партнера: он поймет, о чем идет речь и на что он может рассчитывать. Когда вы знакомите партнера с соответствующей про­блемой, характеризуйте причины ее возникновения и возможные последствия, а также невыясненные пункты переговоров.

На атмосферу переговоров влияет манера речи каждо­го из участников.

Старайтесь говорить спокойно и контролировать свою речь.

Если вы говорите слишком громко, у партнера может сло­житься впечатление, что вы навязываете ему свое мнение.

Если вы говорите слишком тихо или невнятно, это так­же мешает ходу переговоров: партнер вынужден задавать встречные вопросы, чтобы убедиться, что понял вас пра­вильно. Две эти крайности (слишком громкая или слиш­ком тихая речь) свидетельствуют о том, что вы должным образом не «настроились» на общение с партнером. Если переговоры проводятся в небольших помещениях, реко­мендуется пользоваться «камерным стилем» (т.е. гово­рить тихо и ясно).

Не следует также говорить слишком быстро: особенно при сообщении новой информации, необходимо какое-то время для ее восприятия. Если вы слишком торопливо излагаете мысли, у партнера может возникнуть впечатле­ние, что вы просто хотите уговорить его. Поэтому «рито­рический галоп» нежелателен.

Если же, наоборот, вы изъясняетесь медленно, парт­нер может прийти к выводу, что вы тянете время. Важно учитывать конкретную ситуацию (если, например, ваш партнер нервничает, следует замедлить темп речи и пони­зить голос).

Поведение должно соответствовать возникающим на переговорах ситуациям. Они оцениваются через визу­альный контакт с собеседником: участники переговоров должны говорить убедительно, но не навязчиво.

Здесь вы можете написать комментарий

* Обязательные для заполнения поля
Все отзывы проходят модерацию.
Навигация
Связаться с нами
Наши контакты

vadimmax1976@mail.ru

8-908-07-32-118

О сайте

Magref.ru - один из немногих образовательных сайтов рунета, поставивший перед собой цель не только продавать, но делиться информацией. Мы готовы к активному сотрудничеству!