Политика цен на туристские услуги

Выше уже говорилось, что цены складываются под влиянием спроса и предложения. Вместе с тем цены не являются пассивным объектом этого взаимодействия. Они в свою очередь могут регулировать потребительский спрос, ускорять или замедлять реализацию туристских услуг. Такое исполь­зование цен составляет суть ценовой политики, в основе которой лежит учет колебаний спроса, а ее главной целью является стимулирование этого спроса и увеличение доходов и прибыли турфирмы. За рубежом такое использова­ние цен называется управлением доходами (yieldmanagement).

Основным средством политики цен служат дифференцированные цены и различные скидки и надбавки. Политика цен должна быть гибкой, эластичной, учитывать все колебания спроса и при любой ситуации обес­печивать рентабельность работы турфирмы. Так, при увеличении спроса на предлагаемые туры турфирме выгодно применить более высокие цены, снять предлагавшиеся ранее скидки и льготы и таким образом увеличить свой чистый доход. И наоборот, при падении спроса турфирма вынуждена пойти на применение минимальных цен и скидок, для того чтобы стиму­лировать дополнительный спрос.

Дифференциация цен на туры или отдельные туруслуги может при­меняться:

- для индивидуальных и групповых туристов;

- в зависимости от сезона;

- в разных турцентрах;

- в зависимости от количества услуг, включенных в пакет;

- в зависимости от качества услуг, включенных в пакет. Политика цен проводится также путем установления различных прей­скурантов и тарифных справочников. Приведем примеры цен.

Розничные цены. Это цены продаж, по которым реализуются отдель­ные туруслуги. Поскольку данные о таких ценах широко публикуются в различных справочниках, их часто называют справочными ценами. Как правило, данные цены основаны на сумме издержек производства и обра­щения туруслуг плюс прибыль туроператоров и турагентов, плюс налог.

Оптовые цены. Это цены, по которым туроператоры закупают боль­шие объемы туруслуг для формирования своих пакетов. Данные о таких

ценах не публикуются в обычных справочниках, а сообщаются заинтере­сованной стороне во время переговоров между продавцом и покупателем. Поэтому подобные цены часто называют конфиденциальными. По неко­торым данным, уровень оптовых цен снижается до 65% по сравнению с уровнем розничных цен.

Контрактные цены. В зависимости от объема и характера операций по оптовой купле-продаже туристских услуг первоначальные оптовые цены могут быть уторгованы в процессе переговоров между заинтересованны­ми сторонами до еще более низкого уровня. Эти цены, зафиксированные в конкретной сделке, называются контрактными ценами. Именно на их ос­нове формируется продажная цена турпродукта.

При установлении контрактных цен обычно учитываются следующие обстоятельства сделки:

- общий объем операции (число туристов и общая сумма выручки);

- количественный состав планируемых групп. С увеличением числа участников группы цена обслуживания одного человека может снижаться;

- последовательность заезда туристских групп в гостиницу цепочкой; -набор услуг в пакете. При увеличении этого набора могут снижаться

цены на услуги, составляющие турпакет;

- порядок оплаты услуг. При условии уплаты задатка, депозита или раннего аванса турфирма-покупатель может претендовать на предостав­ление ей скидок.

Наряду с дифференцированными ценами могут использоваться раз­личные скидки, например:

- скидки с цен на обслуживание детей до 12 лет;

- скидки с цен на дополнительные экскурсии;

- скидки для отдельных категорий потребителей (пенсионеры, вете­раны).

Могут широко использоваться и надбавки к действующим ценам. Обычно они пускаются в ход, когда возникает ажиотажный спрос на поезд­ки в какой-то турцентр в связи с проводимыми там популярными культур­ными, спортивными и другими мероприятиями и праздниками. В такие периоды туруслуги и другие туристские товары в этих местах реализуют­ся по ценам, значительно превышающим обычные, принося дополнитель­ные доходы турфирмам и другим туристским предприятиям.