Основные принципы убеждающей коммуникации в процессе торговой презентации

Один из парадоксов заключения сделки состоит в том, что почти все решения о покупке принимаются под дей­ствием внутренних потребностей, желаний и эмоций, которые часто остаются неосознанными самим клиен­том. Именно на эти процессы продавец и должен ока­зывать наибольшее влияние.

В первую очередь, следует помнить правило: необхо­димо продавать не товар, а ту выгоду, которая за­ключена в товаре.

Для того, чтобы следовать данному принципу, необ­ходимо:

- понять, какая потенциальная выгода заключена в товаре;

- правильно диагностировать интересы покупателя, понять, ради какой выгоды он приобретает товар;

- подобрать именно те модели, которые потенциаль­но могут заинтересовать клиента. (Если подробно рассказывать про все модели, покупатель может разозлиться или даже «заснуть»);

- подобрать именно те аргументы и средства убеж­дения, которые помогут клиенту понять, каким образом он сможет получить ту выгоду, которую ищет. '

Обращение к выгоде, заключенной в товаре, являет­ся универсальным средством, помогающим заключать сделки. Менеджер, «настроенный на волну» покупате­ля, точно определивший его основной интерес, легко и непринужденно заключает выгодные сделки, даже не имея в своем арсенале многих «трюков», которыми пользуется продавец средней руки. Почему так происходит? В этом случае менеджер занимает максимально эффективную позицию -г позицию помощника.

Переформулирование свойств товара в выгоду для покупателя. Конечно, приобретая товар, клиенты хо­тят получить уважение, хорошее отношение, комфорт и процветание. В то же время, покупатель заинтересован и в информации о конкретных свойствах товара. Если мы будем говорить менеджеру по закупке посуды только о процветании и великолепных возможностях, которые ему откроются после реализации нашего това­ра, но при этом ничего не скажем о свойствах самой посуды, наша речь будет также неэффективна, как если бы мы стали занудно перечислять все особенности обе­денного сервиза с первого по пятнадцатый пункт.

Поэтому существует следующая формула: Свойства товара + связующая фраза + Выгода для клиента.