Основные принципы убеждающей коммуникации в процессе торговой презентации
Один из парадоксов заключения сделки состоит в том, что почти все решения о покупке принимаются под действием внутренних потребностей, желаний и эмоций, которые часто остаются неосознанными самим клиентом. Именно на эти процессы продавец и должен оказывать наибольшее влияние.
В первую очередь, следует помнить правило: необходимо продавать не товар, а ту выгоду, которая заключена в товаре.
Для того, чтобы следовать данному принципу, необходимо:
- понять, какая потенциальная выгода заключена в товаре;
- правильно диагностировать интересы покупателя, понять, ради какой выгоды он приобретает товар;
- подобрать именно те модели, которые потенциально могут заинтересовать клиента. (Если подробно рассказывать про все модели, покупатель может разозлиться или даже «заснуть»);
- подобрать именно те аргументы и средства убеждения, которые помогут клиенту понять, каким образом он сможет получить ту выгоду, которую ищет. '
Обращение к выгоде, заключенной в товаре, является универсальным средством, помогающим заключать сделки. Менеджер, «настроенный на волну» покупателя, точно определивший его основной интерес, легко и непринужденно заключает выгодные сделки, даже не имея в своем арсенале многих «трюков», которыми пользуется продавец средней руки. Почему так происходит? В этом случае менеджер занимает максимально эффективную позицию -г позицию помощника.
Переформулирование свойств товара в выгоду для покупателя. Конечно, приобретая товар, клиенты хотят получить уважение, хорошее отношение, комфорт и процветание. В то же время, покупатель заинтересован и в информации о конкретных свойствах товара. Если мы будем говорить менеджеру по закупке посуды только о процветании и великолепных возможностях, которые ему откроются после реализации нашего товара, но при этом ничего не скажем о свойствах самой посуды, наша речь будет также неэффективна, как если бы мы стали занудно перечислять все особенности обеденного сервиза с первого по пятнадцатый пункт.
Поэтому существует следующая формула: Свойства товара + связующая фраза + Выгода для клиента.