Конфликтная ситуация

1. Намеренный обман. Партнер утверждает нечто за­ведомо ложное, но когда вы выражаете сомнение, ярко демонстрирует обиду и даже оскорбление. Что делать?

Уже в начале переговоров следует подчеркнуть, что вы отделяете человеческие проблемы от деловых, проде­монстрировать, что вы собираетесь вести переговоры вне зависимости от доверия или недоверия к другой стороне, т.е. вы собираетесь проверять все фактические заявления партнера. Никому не позволяйте расценивать ваши со­мнения как личный выпад.

2. Игра на полномочиях. В тот момент переговоров, ко­гда вы считаете, что выработана твердая договоренность, другая сторона объявляет вам, что у нее нет полномочий и прав принимать окончательное решение и идти на уступ­ки и ей необходимо теперь получить одобрение какого-то другого лица («начальника»). Это ловушка: если права идти на уступки имеются только у вас, то вы на них и пой­дете. Что делать?

Прежде чем приступить к договору по типу «вы — нам, мы — вам», спросите: «А какими именно полномочиями вы располагаете в данном конкретном случае?». Получив уклончивый ответ, оставьте за собой право пересмотреть любой пункт договоренностей или требуйте беседы с ли­цом, обладающим реальными правами.

В случае если ситуация возникла в конце переговоров, можно сказать так: «Если ваше начальство завтра одоб­рит этот проект, будем считать, что мы договорились.

В противном случае каждый из нас волен вносить в про­ект любые изменения».

3. Сомнительность намерений. Другая сторона пред­лагает вам в качестве условия договора нечто, что, с вашей точки зрения, она выполнять не собирается. Выразив уве­ренность в честности противоположной стороны и малой вероятности нарушения условий с ее стороны, внесите в договор достаточно жесткий пункт, предусматривающий санкции в случае несоблюдения условий.

4. Быть не вполне откровенным — не значит обманы­вать. Ваш противник задает прямолинейные вопросы, ко­торые сводят на нет смысл переговоров: «Сколько бы вы заплатили в случае необходимости?»

Ваш возможный ответ: «Давайте не будем искушать друг друга возможностью солгать. Если вы считаете, что мы зря теряем время, что мы с вами не сможем догово­риться, то доверим, наше дело надежной третьей стороне, которая и скажет, есть ли у нас вообще почва для согла­шения».

5. Плохие физические условия переговоров. Вы согла­сились на ведение переговоров на территории делового партнера, видя для себя в этом следующие преимущества: другая сторона будет более внимательно прислушиваться к вашим предложениям и, в случае необходимости, вам легче будет прервать переговоры.

Однако вы чувствуете, что физическое окружение ра­ботает против вас, вы подозреваете, что неудобное поме­щение выбрано, может быть, намеренно, чтобы вы стре­мились побыстрей закончить переговоры и были готовы уступить по первому требованию. Что делать?

Скажите, что вам неудобно. Предложите устроить пе­рерыв, перейти в другое помещение или встретиться в другое время.

6. Личные выпады. «Похоже, вы не спали всю ночь. Плохо идут дела?» Партнер может пренебрежительно от­нестись к вашему общественному положению, заставитьсебя ждать, прерывая переговоры для других дел, дать вам понять, что вы невежественны, не слушать вас, за­ставлять повторять только что сказанное, не смотреть вам в глаза.

Осознанное восприятие такого поведения партнеров как приемов психологической борьбы помогает свести на нет их действия, а открытое обсуждение — предотвратить их дальнейшее использование.

7. Тактика «Он плохой — я хороший». Когда перего­воры многосторонние, кто-то может попытаться «сыграть на контрасте»: предложить вам более выгодные условия, чем высказала какая-то другая сторона. Относитесь к этим предложениям осторожно, продолжайте поиск объ­ективных критериев. Задайте «хорошему» партнеру тот же вопрос, что и «плохому»: «Я ценю Ваше стремление к разумному соглашению, но по-прежнему хочу знать, по­чему Вы считаете эту цену справедливой? Каковы Ваши основания? Я готов заплатить и большую сумму, если Вы убедите меня, что это самая справедливая цена».

Здесь вы можете написать комментарий

* Обязательные для заполнения поля
Все отзывы проходят модерацию.
Навигация
Связаться с нами
Наши контакты

vadimmax1976@mail.ru

8-908-07-32-118

О сайте

Magref.ru - один из немногих образовательных сайтов рунета, поставивший перед собой цель не только продавать, но делиться информацией. Мы готовы к активному сотрудничеству!