Выбор каналов распределения и сбыта турпродукта

3 Сен 2014 | Автор: | Комментариев нет »

Для массовой продажи турпродукта на рынке фирмы-турорганизаторы могут использовать следующие каналы (о некоторых из них мы уже упоминали в других разделах).

Прямая продажа туров через собственные отделы, филиалы и агент­ства туроператора. Они или создаются непосредственно в помещении ту­роператора, или выносятся за его пределы, но находятся в его полном подчинении и используются для розничной продажи групповых и индиви­дуальных туров, а также отдельных туруслуг (бронирование мест в гости­нице, на транспорте, экскурсий и др.). Иногда через эти пункты продаются туры других туроператоров на основании заключенных с ними соглаше­ний. Туроператоры при наличии соответствующих возможностей исполь­зуют временные торговые точки, создаваемые, например, на территории туристских выставок или в других арендованных местах, например в мага­зинах, где в период сезонного спроса на турпоездки туроператоры рассчи­тывают найти большое количество потенциальных покупателей.

Продажа через независимые турагентства, имеющие лицензию на международную туристскую деятельность. На основании агентских согла­шений, заключаемых с туроператорами, турагентства принимают на себя организацию розничной продажи их туров от своего имени и под свою ответственность, получая за это от туроператоров комиссионное вознаг­раждение.

Продажа через прочих посредников, не имеющих лицензии на меж­дународную туристскую деятельность, но занимающихся массовой прода­жей иных услуг или товаров, например, сбытовые пункты авиакомпаний, го­стиничных цепей, страховых агентств, а также отдельные юридические и физические лица. По договору поручения они продают туры туропера­торов от имени туроператоров и под их полную ответственность, получая за эту работу определенное комиссионное вознаграждение.

Электронная коммерция, означающая продажу туров через компью­терные сети. Этот канал широко распространен в зарубежном турбизнесе. В России использование электронной коммерции сдерживается двумя при­чинами: относительно небольшим числом владельцев персональных компь­ютеров и еще меньшим числом держателей персональных кредитных карто­чек, являющихся средством расчетов при компьютерной продаже.

При формировании своей системы распределения и сбыта турпродукта туроператор должен преследовать такие цели:

-организация широкой розничной продажи своих туров по всей сбы­товой территории рынка;

- обеспечение высокой активности своих розничных посредников при продаже туров.

В зависимости от особенностей целевого рынка и рыночного сегмен­та, объема производства и продажи, финансовых и организационных воз­можностей туроператор может иметь разные каналы розничной продажи, и их число будет различным. При решении этого вопроса обычно учиты­ваются определенные критерии оценки каналов розничной продажи.

Экономические критерии:

- создание собственных филиалов или агентств, что связано с боль­шими финансовыми инвестициями для туроператора (аренда помещения, заработная плата персонала, стартовые расходы и др.)'>

- использование независимых турагентств и других посредников, которое освобождает туроператора от таких расходов.

Критерии контроля:

- собственные филиалы или агентства, которые работают под пол­ным контролем туроператора, их деятельность имеет достаточную про­зрачность для него;

- независимые агентства, которые могут контролироваться туропе­ратором только в рамках заключенного соглашения, согласованных прав и обязанностей.

Критерии охвата рынка:

- собственные филиалы или агентства, которые охватывают ограни­ченную и близко к ним расположенную территорию рынка;

- независимые турагентства, находящиеся в различных и достаточ­но отдаленных городах и пунктах страны, что позволяет значительно рас­ширить сбытовую территорию туроператора.

Критерии адаптивности:

-собственные филиалы и агентства, которые дают туроператору воз­можность более оперативно приспосабливаться к конъюнктурным изме­нениям рынка;«

-независимые агентства, которые иногда в силу своего фирменного эгоизма, ограниченности производственных ресурсов и недостаточной квалификации кадров не всегда могут быстро приспособиться к политике туроператора.

И все-таки среди перечисленных каналов сбыта независимые турагент­ства как за рубежом, так и в России, играют решающую роль в продаже меж­дународных туристских путешествий. Следовательно, каждый туроператор должен постоянно заботиться о расширении и совершенствовании своей турагентской сети. Для ее формирования необходимо постоянно занимать­ся продвижением своей торговой марки в турагентской среде путем:

- публикаций предложений о сотрудничестве в специализирован­ной туристской прессе и через Интернет;

- выпуска привлекательной рекламы своего турпродукта;

- рассылки турагентствам по почте предложений о сотрудничестве; -проведения презентаций своего турпродукта и торговой марки в го­родах, где у туроператора нет турагентской сети;

- установления прямых контактов с представителями турагентств на выставках, туристских биржах или по телефону..

Для сбора туроператором информации о действующих в стране тур­агентствах используются такие информационно-справочные материалы, как:

- общенациональные и региональные справочники турагентств;

- реклама, выпускаемая туристскими агентствами в СМИ;

- государственный реестр лицензированных турфирм;

- информация в Интернете (Рунете).

Эффективность турагентской сети туроператора зависит от количе­ства, территориального расположения, а также от активной работы, про­фессионализма, заинтересованности и ответственности сотрудничающих с ним турагентств. Поэтому туроператор, рассчитывающий на получение хорошей отдачи от своих турагентств, обязан проводить с ними постоян­ную работу, помогая и поддерживая их усилия по продвижению и прода­же его турпродукта, в частности:

- обеспечивать турагентства исчерпывающей информацией и рек­ламными материалами о продаваемых турах;

-проводить для турагентов регулярные семинарские занятия по воп­росам продажи туров;

-устанавливать наиболее оперативный порядок (технологию) полу­чения и подтверждения заявок на продажу туров;

- широко применять меры стимулирования активной работы тур-агентов;

- проводить обучение сотрудников турагентств приемам работы с клиентами;

- ббеспечивать быстрое рассмотрение жалоб туристов на туры, при­обретенные через турагентства;

- не уходить от ответственности и обязательств перед турагентами;

- создать в своей структуре специальную группу (сотрудника) по работе с турагентствами.

Привлекательность того или иного турагентства для потенциальных туристов зависит от многих объективных и субъективных факторов. Ре­шающее значение имеют свойства турпродукта и его цена, с которыми турагентство выходит на местный рынок. Но не менее значительную роль играют такие факторы, как местоположение, внешнее и внутреннее оформ­ление офиса турагентства. Хотя в условиях лицензирования турагентства записано требование о том, что оно должно иметь служебное помещение из нежилого фонда, такая постановка вопроса не обеспечивает авторитет и привлекательность турагентства на рынке. Например, в наиболее выгод­ном положении всегда находятся турагентства, расположенные в централь­ной части города недалеко от основных деловых и торговых центров и связанные удобным транспортом с жилыми кварталами. Фасад офиса турагентства должен иметь хороший вид, необходимы яркая заметная вывеска, уличная рекламная витрина, удобный вход с улицы.

Внутреннее помещение турагентства должно быть функционально удобным для посетителей и работающего персонала и иметь эстетичный вид. В частности, современные модульные столы-прилавки, для приема посетителей, оборудованные компьютерной техникой, уголок с мягкой мебелью для ознакомления посетителей с каталогами турфирмы, реклам­ное и художественное оформление интерьера, вентиляция воздуха, нормаль­ный температурный режим и другие технические и декоративные усовершен­ствования вызывают расположение и доверие посетителей к турагентству, а вежливое обращение и квалифицированные объяснения персонала обяза­ны склонить их к приобретению предлагаемых туристских путешествий.

Таким образом, при выборе того или иного турагентства для своей сбытовой сети туроператор обязан учитывать его материально-техниче­ские возможности, понимая, что они играют немаловажную роль в успеш­ной продаже туров.

Здесь вы можете написать комментарий

* Обязательные для заполнения поля
Все отзывы проходят модерацию.
Навигация
Связаться с нами
Наши контакты

vadimmax1976@mail.ru

8-908-07-32-118

8-902-89-18-220

О сайте

Magref.ru - один из немногих образовательных сайтов рунета, поставивший перед собой цель не только продавать, но делиться информацией. Мы готовы к активному сотрудничеству!