Торговля и поведение покупателя в магазине

22 Июн 2014 | Автор: | Комментариев нет »

Содержание

Введение           3
1.Основные элементы торговли       4
2. Поведение покупателей в розничном торговом предприятии  11
Заключение          23
Список литературы         24

Введение

Современная торговля требует высокого уровня механизации и автоматизации доставки, обработки, продажи товаров, обеспечения их предложения покупателю в наиболее удобном для употребления виде. Поэтому в торговле находят широкое применение не только весовая и измерительная техника, средства механизации, но и компьютерная и организационная техника, новейшие средства управления.
Для эффективной работы торговых учреждений в условиях рыночной экономики необходимы квалифицированные специалисты, знающие конъюнктуру рынка, товароведение, правила ценообразования, а с другой стороны, обладающие искусством привлечения покупателей и обращения с ними и тем, что называют культурой торговли.
Повышение эффективности коммерческой деятельности возможно также при изучении структурных элементов торговли, а также поведения покупателей в розничном торговом предприятии.

1.Основные элементы торговли

Торговля - одна из ключевых отраслей всего хозяйства страны, всей экономики. В советское время торговля причислялась к отраслям производственной сферы, что подчеркивало ее значимость как части экономики, неразрывным образом связанной с производством. При переходе к рыночной экономике роль торговли как основной части товаропроизводящей цепочки, соединяющей производителя с потребителем, еще более возрастает. К тому же так как торговая прибыль (разность между ценой продажи и себестоимостью товара для продавца) в условиях переходного периода зачастую выше производственной прибыли (разности между ценой, по которой производитель отпускает товар продавцу, и себестоимостью товара для производителя), то значительная часть предпринимателей устремляется в торговлю и возрастает ее привлекательность как сферы занятости (11).
При всей кажущейся простоте торгового процесса, воспринимаемого как обмен товара на деньги по определенной цене, в действительности торговля в целом представляет отрасль со сложной многогранной структурой. Разные виды, формы торговли, отличающиеся друг от друга не только тем, какой товар продается, кем продается и покупается, но и объемами продаж, способами оплаты купленных товаров и его доставки покупателям, формами собственности на продаваемый товар и основные средства торговых организаций, методами организации торговых процессов, управления ими.
Торговля прежде всего разделяется на внешнюю и внутреннюю. Внешняя торговля характеризуется тем, что продаваемый или покупаемый товар пересекает границы страны, то есть имеет место экспорт или импорт товаров, иначе говоря, товары продаются и покупаются на внешнем рынке. При этом пересечение границы, ввоз и вывоз товара представляют собой не просто перевозку груза. Дело в том, что покупатель и продавец товара представляют разные страны и в процессе купли-продажи происходит замена собственника товара из одной страны на собственника из другой страны при одновременной замене собственника денежных средств, оплачиваемых за товар. В этом и заключен смысл слова «внешняя». Если какое-либо лицо просто перевозит свой товар через границу, то не приходится говорить о внешней торговле и даже торговле вообще (13, с. 7).
Внутренняя торговля есть торговля в пределах одной страны, внутри страны. Во внутренней торговле могут продаваться не только отечественные, но и импортные, ввезенные извне товары, после того, как они уже закуплены, оплачены, то есть в ходе их вторичной продажи. Первоначально в процессе внешней торговли производится закупка импортного товара за рубежом. Затем, уже в процессе внутренней торговли лицо, закупившее товар за границей (на внешнем рынке), продает его внутри страны по внутренним ценам и во внутренней валюте страны. Если иностранец покупает товар в стране для собственного потребления, оплачивая его валютой данной страны, то имеет место внутренняя торговля. Если же товар оплачивается иностранной валютой и вывозится за рубеж, то торговля становится внешней.
Внутренняя торговля может переходить во внешнюю, когда, например, товар куплен в стране за национальную валюту, а затем вывезен и продан за рубежом.
В торговых расчетах между продавцами и покупателями, то есть в ходе обмена товара на деньги, важную роль играет несовпадение моментов времени передачи товара покупателю и денег продавцу. Практически такое несовпадение всегда имеет место, хотя теоретически абстрактно можно предположить конечную стадию акта купли-продажи, в которой продавец одной рукой отдает товар покупателю, а другой в это же время получает от него деньги. Аналогичным образом действует покупатель. Реально же кто-то из двух агентов купли-продажи должен быть первым, а кто-то вторым, при этом получение товара покупателем и денег - продавцом может быть разделено существенным отрезком времени, что, естественно, связано с риском либо неплатежа, либо неполучения товара или потерь, связанных с временем ожидания.
При непосредственной продаже товара за наличные деньги момент передачи товара покупателю и момент получения денег продавцом практически совпадают. Однако ив этом случае, если расчет производится через кассу и товар оплачивается кассовыми чеками, оплата предшествует получению товара. Если же покупатель оплачивает товар денежными чеками, то деньги поступают на счет продавца после покупки, когда банк покупателя перечислит деньги по чеку в банк продавца. Но обе эти ситуации обычно не порождают проблем и могут быть причислены к непосредственной продаже товара за деньги.
Сложнее обстоит дело, когда получение товара и выплата денег за товар разделены значительным отрезком времени (11).
Продавцы, не доверяющие покупателям, опасающиеся, что проданный товар не будет оплачен, прибегают к опережающей оплате в полном или частичном объеме. Частичная опережающая оплата купленного товара известна как денежный залог покупателя, предоставляемый продавцу в качестве гарантии, что товар будет выкуплен и оплачен покупателем. В условиях массовых неплатежей со стороны предприятий за приобретаемые ими у других предприятий товары и услуги, возникших в период перехода к рыночной экономике, продавцы стали требовать у покупателей полной предварительной оплаты товаров, именуемой сокращенно предоплатой. До тех пор пока деньги в виде оплаты за товар не поступят на расчетный счет продавца в банке, он не отправляет, не передает товар покупателю. В этом случае рискует уже не продавец, а покупатель.
Современной рыночной экономике более свойственна ситуация, в которой товар поставляется покупателю раньше, чем он оплачивает деньги за него. Такой способ продажи именуется товарным (коммерческим) кредитом, так как проданный, переданный покупателю, но не оплаченный им товар представляет кредит в товарной форме, предоставленный продавцом покупателю. Такой кредит подкрепляется либо гарантийными письмами, либо гарантией третьего лица, например банка, или поставкой товаров в залог под имущество покупателя. Товарный кредит возможен и в форме факторинга, при котором оплату товара вначале производит вместо покупателя по его поручению банк, а затем банк получает деньги и оплату за оказанную услугу от покупателя.
Еще один вариант, гарантирующий обе стороны, участвующие в купле-продаже, от риска непоставки товара или его неоплаты, состоит в том, что по договоренности сторон плата за купленный товар передается покупателем надежному доверенному третьему лицу, затем товар отправляется или просто вручается покупателю, а после получения им товара доверенное лицо передает деньги продавцу, чем и завершается акт купли-продажи.
Товар, проданный в кредит, может оплачиваться покупателем постепенно, частями в течение определенного срока, периода времени. Такого рода торговая операция именуется продажей товара в рассрочку (11).
Своеобразную форму купли-продажи товаров представляет их приобретение на время, на определенный период, за плату, зависящую от продолжительности этого периода. Продажа на достаточно продолжительный период права пользования крупными объектами, земельными участками, зданиями, оборудованием именуется арендой или лизингом, а предоставление на определенное время в пользование бытовых вещей за плату называют прокатом.
Поименованные виды торговых операций, если они не представляют прямую, непосредственную продажу товара за деньги, принято оформлять торговыми контрактами, содержащими условия купли-продажи, взаимные обязательства, договорные цены. Обязательства сторон могут быть закреплены также гарантийными письмами о сроках поставки и оплаты товаров.
Покупатель вправе испросить у продавца документ, подтверждающий факт покупки товара и его оплаты. Таким документом может быть оплаченный кассовый чек на покупку товара либо товарный чек, в котором указаны вид и количество купленного товара и цена, по которой он куплен, общая сумма оплаты.
По масштабному фактору, в зависимости от объема продаж различают, как известно, оптовую и розничную торговлю.
Оптовая торговля представляет продажу и покупку товаров оптом, то есть в больших количествах, крупными партиями. Чаще всего оптовые покупатели закупают товары непосредственно у их производителей или на биржах, торговых базах для последующей продажи мелкооптовым, розничным продавцам. Прибыль оптовиков возникает за счет того, что оптовая цена товара ниже розничной. Оптовые закупки способствуют также экономии на транспортных издержках при доставке товаров от производителей, из оптовых баз, складов в торговые точки. Оптовая торговля представлена в таких формах, как биржевая и ярмарочная. Биржевая торговля характеризуется в первую очередь тем, что на биржах не представлены сами товары, а лишь заключаются с помощью торговых посредников (брокеров, маклеров) контракты между продавцами и покупателями товаров по биржевым ценам, складывающимся в процессе биржевых торгов. В ярмарочной торговле, на ярмарках товар представлен образцами, возможна как его непосредственная, так и контрактная закупка по договорным ценам посредством прямых контактов продавцов (производителей товара) и покупателей. Биржевая торговля отличается от ярмарочной еще и тем, что на биржах обычно торгуют узким кругом специализированных биржевых товаров, тогда как товарный диапазон ярмарочных товаров более широк. Место и роль бирж в современной рыночной экономике подробно изложены во второй части книги.
В целом оптовой торговле свойственны договорные формы, торговые контракты между оптовыми продавцами и покупателями, на основании которых производится поставка и оплата товаров.
Розничная торговля представляет куплю-продажу товаров поштучно или в небольшом количестве. Обычно в розницу товары продаются в универсальных (универсамы) и специализированных магазинах, в торговых точках, палатках, ларьках, на продовольственных и вещевых рынках, в столовых, кафе, ресторанах, иногда - на ярмарках. В качестве покупателей в системе розничной торговли фигурируют в основном отдельные люди, семьи, домашние хозяйства, то есть конечные потребители. Хотя розничная цена несколько выше оптовой, при отсутствии дефицита рядовому покупателю нет смысла закупать товар большими партиями, так как надо иметь много денег, необходим транспорт для доставки товара, нужны емкости для хранения; к тому же товары могут быть скоропортящимися, не подлежащими длительному хранению. В силу указанных причин розничная торговля представляет обширную разветвленную сеть крупных и небольших пунктов продажи товаров.
Структурообразующим фактором в торговле является также форма собственности на средства торговли, торговые учреждения, товары (11).
Государственной называют торговлю, в которой торговые предприятия и товары, которыми они торгуют, находятся целиком или преимущественно в государственной собственности. Государственные торговые предприятия, организации управляются государственными органами, подчинены Им, выполняют их установки в отношении объемов и видов продаваемых товаров, режима работы, цен. Продавцы в государственной торговой сети представляют наемных работников, получающих за свою работу заработную плату, но не обладают правом распределения и использования по своему усмотрению прибыли от проводимых торговых операций. Государственная внутренняя и тем более внешняя торговля более всего свойственна странам с централизованно управляемой плановой экономикой, где государство устанавливает практически полную монополию на внешнюю торговлю и в значительной степени - на внутреннюю. В странах с рыночной экономикой государственная торговля весьма ограниченна во внутренней торговле и не обладает монополией во внешней, но и в этих странах государство обладает широкими правами и возможностями регулирования внешней торговли и в меньшей степени - внутренней.
В процессе перехода российской экономики к рыночным формам и методам хозяйствования работники многих государственных торговых предприятий и другие лица арендовали эти предприятия, а в последующем выкупили многие из них, что стало одним из распространенных путей перехода от государственной к частной торговле. Возникли самостоятельные коммерческие, кооперативные торговые предприятия в виде открытых или закрытых акционерных обществ, торговых домов, обществ с ограниченной ответственностью, товариществ, кооперативов, функционирующих на началах корпоративной, коллективной, индивидуальной собственности. Частично сохранилась в России существовавшая еще в советское время торговая потребительская кооперация, распространенная преимущественно в сельской местности.
В целом для стран с рыночной экономикой характерна частная торговля, в условиях которой средства торговли, товары принадлежат частным владельцам, отдельным лицам или группам лиц. Частная торговля наиболее распространена в малых формах, что вовсе не исключает существования и крупных частных магазинов, торговых домов. Предприятия - производители товаров могут иметь собственные торговые учреждения в виде фирменных магазинов.
Значимость торговли как составной части экономики подчеркивается тем обстоятельством, что ее согласно официальной статистике выделяют в качестве самостоятельной отрасли экономики, хозяйства страны. Даже в тех странах, как,' например, США, где вообще крайне мало министерств, существует министерство торговли.
Торговля представляет довольно крупную отрасль, которая по числу занятых, и в особенности по денежному обороту, в странах с рыночной экономикой находится на уровне таких отраслей, как сельское хозяйство, строительство, транспорт, значительно уступая лишь промышленности. В торговле, включая общественное питание, сосредоточено примерно 10% всех занятых в хозяйстве страны.
Наряду с собственно торговыми операциями по продаже товаров отрасль торговли охватывает такие виды деятельности, как оптовая закупка товаров у производителей, складирование, хранение, транспортирование, сортировка, упаковка, послепродажное обслуживание покупателей, выставочно-рекламная деятельность (недаром же рекламу именуют двигателем торговли). В России 90-х годов при все еще недостаточном уровне развития торговли число магазинов и торговых точек превысило 1 млн., а торговая площадь составила более 50 млн. кв. м, или около 0,5 кв. м на покупателя.

2. Поведение покупателей в розничном торговом предприятии

С 50-х годов прошлого века в США, а затем и в странах Западной Европы, стали находить все более широкое применение исследования психологии потребителей и эффективности различных маркетинговых технологий. В числе прочих результатов эти работы привели специалистов к заключению о том, что подавляющее большинство покупок (около 80%) являются, строго говоря, незапланированными. То есть средний человек, отправляясь в магазин, примерно представляет себе перечень необходимых ему товаров, но все равно окончательное решение о покупке той или иной позиции и о выборе в пользу конкретного брэнда принимает уже на месте (14, с. 27).
Соответственно создается огромное поле для манипуляции поведением покупателей в пространстве магазина с целью стимулировать сбыт. Способами стимулирования продаж в торговых точках являются проведение промо-акций, использование POS-материалов, проведение распродаж. Заставить человека, находящегося в здравом уме и твердой памяти, купить что-либо ему ненужное в строгом смысле слова (в случае импульсных продаж речь идет о товарах не первой необходимости) можно используя две основных технологии.
Первая технология связана с созданием общей планировки магазина. Западные исследования еще примерно три десятка лет назад показали, что торговые площади одного розничного объекта далеко не равнозначны по своей отдаче. Примерно четвертая часть зала, расположенная по ходу движения покупателей сразу после входа в магазин, обеспечивает до 40% всего объема продаж. Следующая "четверть" – еще 30%. В соответствии с принципом "хождения по кругу" против часовой стрелки до 80% людей обходят магазин по периметру, и только половина всех покупателей двигается вдоль стеллажей и холодильного оборудования в глубине зала (14, с. 30). Наконец, абсолютно все потребители задерживаются на выходе при расчете у кассового узла. Означенные зоны (входная часть зала, периметр магазина и прикассовое пространство) являются наиболее эффективными для стимулирования импульсных продаж.

Страниц: 1 2
Здесь вы можете написать комментарий

* Обязательные для заполнения поля
Все отзывы проходят модерацию.
Навигация
Связаться с нами
Наши контакты

vadimmax1976@mail.ru

8-908-07-32-118

8-902-89-18-220

О сайте

Magref.ru - один из немногих образовательных сайтов рунета, поставивший перед собой цель не только продавать, но делиться информацией. Мы готовы к активному сотрудничеству!