Техника эриксоновского гипноза в рекламе

10 Окт 2014 | Автор: | Комментариев нет »

Суть эриксоновского гипноза состоит в том, что в нем практически не отдают прямых приказов, просто что-то комментируют, о чем-то спрашивают, советуются с партнером по общению. Вместе с тем применяемые ре­чевые стратегии позволяют получать результат (приказ выполняется) и не получать сознательного сопротивле­ния приказу. Основные техники эриксоновского гипно­за следующие: трюизм; иллюзия выбора; предположе­ния; команда, скрытая в вопросе; использование проти­воположностей; полный выбор и др.

В рекламной практике перечисленные техники ис­пользуются следующим образом:

Трюизм (англ. truism - общеизвестная, избитая ис­тина). Он же может быть сверхобобщенным высказыва­нием. Как психотехника, он представляет собой гипно­тическую замену команды.

Например:

Команда: Покупайте!

Трюизм: Все любят покупать.

Людям нравится покупать.

Люди могут покупать.

Очень много действующих рекламных трюизмов: «Хо­рошие хозяйки любят «Лоск», «Все любят «Чупа-Чупс» и т.п.

Иллюзия выбора. В рамках этой стратегии клиенту предлагают выбирать между тем, что нужно продавцу, и тем, что продавцу нужно.

Например:

Команда: Покупайте!

Иллюзия выбора: «Вы можете купить упаковку в 200 граммов или 400 граммов продукта», «Вы можете ку­пить продукт в зеленой или синей упаковке». На улич­ном плакате изображены две огромных пачки сигарет одного сорта. На одной название написано красным по белому, на другой - белым по красному. Внизу - лако­ничная крупная надпись: «Выбирай».

Предположения (пресуппозиции). В этой психотех­нике нужная команда подается как предварительное дей­ствие или условие для выполнения какого-либо другого действия, менее значимого, чем нужная команда, и легко поддающегося сознательному контролю. При этом сама команда цензуры сознания избегает.

Например:

Команда: Покупайте!

Предположение (пресуппозиция): «Прежде чем Вы купите товар, обратите внимание на низкую цену»; «Пос­ле того как Вы купите товар, порадуйте подарком сво­их близких». Но вот пример ошибочного, неграмотного применения пресуппозиции: «Перед тем, как обратить­ся к конкурентам, позвоните нам». Авторы сделали то,

чего меньше всего хотели - в гипнотической команде заложили подсознательную установку «обратиться к кон­курентам».

Команда, скрытая в вопросе. Эта стратегия очень широко применяется в обыденной жизни. Обычно вме­сто того, чтобы прямо попросить сделать что-то конк­ретное, люди спрашивают другого, способен ли он вы­полнить эту просьбу. При этом последние обычно вы­полняют команду, вместо того, чтобы дать конкретный ответ на заданный вопрос.

Например:

Команда: Покупайте!

Команда, скрытая в вопросе: «Знаете ли Вы, что толь­ко у нас, купив товар, Вы получаете скидку в 10%»; «Можно Вас попросить поучаствовать в лотерее?»; «По­мните ли Вы что-то более вкусное?»; «Знаете ли Вы, что только у нас, купив товар, Вы получаете гарантию на 24 месяца?».

Использование противоположностей - это исполь­зование оборота «чем... - тем...». В этой технике ути­лизируют сопротивление клиента внушеник», искусст­венно привязывая гипнотическую команду к наблюдае­мому поведению клиента. Здесь важно следить за стро­гим соблюдением определенной последовательности вы­сказываний и грамматического времени для них.

Например:

Команда: Покупайте!

Использование противоположностей: «Чем дольше Вы читаете рекламу, тем понятнее для Вас, что это надо купить».

Полный выбор, то есть предоставление всех выборов. Бели в стратегии иллюзии выбора рекламист искусст­венно ограничивает число выборов для потребителя рек­ламы, то в стратегии полного выбора в рекламном сооб-

щении перечисляют все возможные варианты поведения покупателя, с той особенностью, что желательный и не­желательный выбор для рекламиста подается как жела­тельный и нежелательный для покупателя.

Например:

Команда: Покупайте!

Полный выбор: «Вы можете с легкостью отказаться от сладкого и мучного, или - Вы, конечно, можете про­должать жрать, как свинья». Считается, что стратегия полного выбора хорошо работает при использовании не­вербальных средств коммуникации.

Здесь вы можете написать комментарий

* Обязательные для заполнения поля
Все отзывы проходят модерацию.
Навигация
Связаться с нами
Наши контакты

vadimmax1976@mail.ru

8-908-07-32-118

8-902-89-18-220

О сайте

Magref.ru - один из немногих образовательных сайтов рунета, поставивший перед собой цель не только продавать, но делиться информацией. Мы готовы к активному сотрудничеству!