Субъективная рациональность — индивидуальное восприятие ситуации принятия решения

3 Янв 2015 | Автор: | Комментариев нет »

Субъективная рациональность — это рациональность, ограни­ченная рамками мышления только одного человека. Термин «субъ­ективный» означает личный, индивидуальный, включает элементы произвольности, а зачастую и предвзятости. «Рациональный» — бес­пристрастный, логичный, последовательный. Поэтому руководи­тель, которому присуща субъективная рациональность, думает ло­гично, но в рамках собственного мышления.

Споры между представителями менеджмента и профсоюзами относительно «справедливости» условий коллективного договора являются хорошим примером субъективной рациональности. Пред­ложения работодателя поднять заработную плату и пособия кажутся очевидно недостаточными для руководства профсоюза. Обе стороны используют логический подход, но их субъективный взгляд на этот вопрос приводит к различным выводам.

Часто встречающийся конфликт между отделом изучения кре­дитоспособности клиентов и отделом сбыта — другой пример субъ­ективной рациональности. Агенты по сбыту товаров, хотят продать больше продукции и поэтому требуют льготных кредитных условий. А финансовые менеджеры уверены, что многие люди не будут пла­тить, и поэтому требуют более жестких условий. То, какой кредит готов начислить финансовый менеджер, зависит от позиции, зани­маемой им, его образования, опыта и ведомственной задачи.

Или, к примеру, разговоры о политике. Если вы расходитесь с собеседником во мнениях, то говорите: «Если бы вы взглянули на этот вопрос с точки зрения логики...» В действительности вы имеете в виду: «Если бы вы посмотрели на это с моей точки зрения». Ваше мнение о том, что рационально, может не совпадать с мнением дру­гого человека.

Концепция субъективной рациональности указывает на то, что два человека могут использовать логику для принятия решения по одной и той же ситуации и прийти к различным выводам. Каждый человек придает большее или меньшее значение различным факто­рам. Особенно заметно субъективная рациональность проявляется при оценке альтернатив. Жесткий, автократичный руководитель уволит служащего без колебаний, в то время как лояльному и либе­рально настроенному менеджеру это сделать будет нелегко.

Личностные факторы, связанные с индивидуальным восприяти­ем проблемы, проявляются на всех ключевых этапах принятия решений: при оценке вероятностей случайных событий, оценке аль­тернатив, общей оценке эффективности принятого решения.

С вероятностными оценками событий связаны следующие пси­хологические эффекты:

- эффект репрезентативности;

- эффект доступности;

- иллюзия контроля;

- явление «валентности»;

- феномен сложных событий.

Эффект репрезентативности. Слово «репрезентация» происхо­дит от английского representation, т. е. «представление», «представи­тельство». Суть этого психологического эффекта заключается в том, что люди обычно завышают оценки исходов или вероятности слу­чайных событий, которые в большей мере соответствуют их лично­му опыту и сложившимся представлениям. То, что уже случалось с ними однажды, о чем они лучше осведомлены, кажется более веро­ятным. О таких событиях можно сказать, что они репрезентативны опыту людей. Этот эффект репрезентативности имеет несколько проявлений.

во-первых, исследования показали, что во многих случаях люди более высоко оценивают вероятности частных, конкрет­ных событий по сравнению с общими (и поэтому кажущими­ся им абстрактными) событиями. Другими словами, если со­бытие А — частный случай события В, то субъективная оценка вероятности первого события парадоксальным образом оказы­вается выше, чем второго, хотя очевидно, что это противоре­чит здравому смыслу и основным принципам теории вероят­ности. Например, эксперименты С. Плауса показали, что большинству испытуемых казалось, что гипотеза «подозревае­мый покинул место преступления, испугавшись обвинения в убийстве» выглядит вероятнее, чем более общая и простая ги­потеза «подозреваемый покинул место преступления»;

во-вторых, эффект репрезентативности часто приводит людей к совершению ошибки игрока, который верит, что за серией неудач обязательно должен последовать выигрыш, хотя на са­мом деле вероятность выигрыша никак не зависит от числа предшествующих неудачных исходов. В частности, если после нескольких подбрасываний монеты выпадает «орел», то мно­гие уверены, что в следующем подбрасывании, скорее всего, выпадет решка, причем эта уверенность возрастает по мере того, как увеличивается число выпавших подряд «орлов». Ошибка игрока часто наблюдается в азартных играх, спорте, бизнесе и в обыденной жизни. Люди необоснованно завыша­ют вероятности случайных событий, которых уже «давно не было» и которые, по их мнению,, должны вот-вот произойти. С другой стороны, это же явление может привести к так назы­ваемому эффекту горячей руки. Он состоит в переоценке шан­сов удачных исходов случайного события. Если «игроку» ве­зет, то в последующих «партиях» игры он субъективно завы­шает вероятность своего выигрыша. С этим эффектом тесно связан феномен излюбленной альтернативы: если некоторое ре­шение оказалось удачным и дало положительные результаты, то эмоционально оно закрепляется в опыте человека. Поэтому в дальнейшем это решение становится излюбленным спосо­бом действий в похожих ситуациях и, более того, оно начина­ет неоправданно «переноситься» и на другие ситуации, тре­бующие принятия уже совсем иных решений. Чтобы не по­пасть под влияние закона малых чисел или ошибки игрока, необходимо помнить следующее: если рассматриваются неза­висимые случайные события (такие, как подбрасывания моне­ты), то прошлые исходы никак не влияют на будущие. Поэто­му вероятности последующих событий должны оцениваться так, как будто они происходят впервые, т. е.^ независимо от предыдущих исходов;

в-третьих, эффект репрезентативности приводит к тому, что при оценке вероятностей случайных событий люди порой иг­норируют объективную информацию о частоте этих событий. Во многих случаях оценка частоты событий влияет на субъек­тивную оценку их вероятностей. Если событие происходит от­носительно часто, то люди обычно более высоко оценивают его вероятность, и наоборот. Например, если в спорте одна команда или игрок часто выигрывают, то и в каждой конкрет­ной игре их шансы на успех оцениваются выше. Информация а частоте того или иного события помогает дать верную оцен­ку его вероятности. Вместе с тем иногда люди не склонны учитывать эту информацию, доверяясь собственной логике, интуиции, чувствам и представлениям, что может приводить их к ошибочным выводам и решениям. Поэтому при оценке вероятностей событий необходимо всегда обращать внимание на их частоту (конечно, если она известна);

в-четвертых, эффект репрезентативности может приводить к ошибкам в прогнозировании исходов событий. Это явление, известное как эффект нерегрессивного прогноза, состоит в сле­дующем: если некоторое действие или событие приводит к неожиданно высоким или низким результатам, которые сущест­венно отличаются от нормы, то в последующем люди склонны переоценивать значение этого исхода, учитывая его в своих прогнозах как очень важную информацию. При этом они час­то забывают о статистическом явлении регресса к среднему, со­гласно которому «аномальные» результаты неизбежно сменя­ются нормальными исходами, более близкими к средним зна­чениям. Эффект нерегрессивного прогноза часто встречается в деловой и личной жизни людей, которые обычно придают слишком большое значение различным «кризисным» явлени­ям, таким, как резкое падение курса валют или спроса на про­дукцию, внезапный рост преступности или числа заболева­ний, сильное и неожиданное изменение погодных условий и т. п. На самом деле эти явления чаще всего возникают как результат стихийного действия случайных обстоятельств, а не каких-либо определенных закономерностей. Поэтому при оценивании последствий альтернатив или исходов событий необходимо помнить, что вслед за выдающимися, яркими или необычными результатами, как правило, следуют более усред­ненные и обычные, т. е. события неизбежно возвращаются к своей норме.

Эффект доступности. Суть данного эффекта заключается в том, что человек оценивает вероятность событий в зависимости от того, насколько легко эти события приходят на ум, представляются или всплывают в памяти. Обычно такой подход работает хорошо, по­скольку часто происходящие и, следовательно, более вероятные со­бытия легче вспомнить и представ'ить, чем события редкие и мало­вероятные. Но в некоторых случаях правило доступности дает «сбои» и приводит к систематическим ошибкам в оценке вероятно­стей событий. Дело в том, что некоторые события оцениваются нами как более вероятные просто потому, что их легче вспомнить. Но это объясняется не тем, что они происходят чаще, а влиянием совсем других факторов. Например, событие является для нас более доступным и поэтому кажется более вероятным, если оно произош­ло недавно, оставило о себе яркое впечатление или оказало на нас сильное эмоциональное воздействие. Исследуя этот феномен более глубоко, психологи задавались вопросом: в каких случаях правило доступности приводит к ошибочным оценкам вероятностей? В ре­зультате экспериментов О. А. Кулагиным было установлено не­сколько таких случаев:

- во-первых, исследования показали, что случайные события оцениваются людьми как более вероятные и правдоподобные,

если они быстрее и легче вспоминаются. В частности, нам ка­жется, что маловероятные события происходят очень часто, если сведения о них постоянно «мелькают» в средствах массо­вой информации, упоминаются в рекламе или распространя­ются в виде слухов. С другой стороны, часто происходящие события кажутся нам маловероятными или даже невозможны­ми, если о них мало говорят, пишут, т. е. информация об этих событиях менее доступна и встречается редко; « во-вторых, эффект доступности приводит к ошибочным оцен­кам, когда пример одного события придумать сложнее, чем другого. Так, в хорошо известном эксперименте А. Тверски и Д. Канемана испытуемых спрашивали: какие слова чаще встречаются в типовом тексте на английском языке — слова, которые начинаются на букву к, или слова, в которых буква к стоит на третьем месте? Из 152 опрошенных 105 человек уве­ренно ответили, что слова, начинающиеся на к, встречаются чаще, хотя на самом деле в английском языке слов, в которых буква к стоит на третьем месте, примерно в два раза больше, чем слов, начинающихся на эту букву;

в-третьих, эффект доступности приводит к ошибкам, когда какие-либо примеры или ситуации легче воспринимаются ви­зуально, чем другие. Например, две аналогичные задачи, имеющие объективно одно решение, субъективно восприни­маются людьми по-разному и приводят их к разным ответам, если одна из этих задач представлена более понятно и доступ­но для зрительного восприятия, чем другая. В частности, для этого могут использоваться разнообразные способы визуали­зации, такие как схемы, рисунки, графики, таблицы, диаграм­мы. Из этого следует, что во многих случаях решением задач можно манипулировать, просто изменяя их визуальное пред­ставление;

в-четвертых, события оцениваются как более вероятные, если их легче представить или вообразить. Например, если группе испытуемых предъявить некоторый сценарий развития собы­тий и попросить представить его во всех подробностях, то в дальнейшем именно этот сценарий будет оцениваться боль­шинством группы как более вероятный, чем до проведения эксперимента. Ясно, что в этом случае каких-либо объектив­ных оснований в пользу изменения оценки нет. Все дело со­стоит в четкости представления и в силе воображения, кото­рые делают событие в сознании человека более доступным, и поэтому складывается впечатление, что это событие более ве-

роятно. Используя данный эффект, можно «навязывать» вооб­ражению других людей такие события или сценарии, вероят­ность которых желательно увеличить, и наоборот, оставлять в тени события, вероятность которых надо уменьшить. Таким образом, появляется возможность влиять на поведение лиц, принимающих решения. Дальнейшие исследования показали, что подобное проявление эффекта доступности имеет более сложную природу. Оказалось, что воображение повышает оценку вероятности только таких событий, которые можно представить относительно легко. Если же по некоторому опи­санию событие представить сложно, то это, напротив, приво­дит к снижению его субъективной вероятности. Кроме того, оценка вероятности события может оставаться очень низкой, если это событие имеет для человека крайне негативное зна­чение, например крупные потери, болезни и т. д. Было уста­новлено, что в большинстве случаев оценка вероятностей та­ких событий не изменяется даже после того, как людей просят в деталях представить их последствия;

- в-пятых, на оценки и суждения людей влияют яркость и жи­вость информации о событиях. Это явление очень тесно свя­зано с эффектом доступности и носит название эффект на­глядности, или эффект яркости. Эксперименты показали, что люди, принимая решения, в большей степени находятся под влиянием яркой и конкретной информации, нежели бледной и абстрактной. Красочное и живое описание маловероятных и неправдоподобных событий производит большее впечатление, чем сухое и бедное описание достоверных событий. Сила яр­кой информации широко используется рекламными агентст­вами, политиками, юристами, предпринимателями, которые стремятся повлиять на решения других людей: покупателей, избирателей, судей, партнеров по переговорам и т. д. Дело в том, что яркая информация более доступна для восприятия, легче запоминается и воспроизводится. Поэтому события, связанные с этой информацией, оцениваются как более веро­ятные.

Иллюзия контроля. Этот феномен связан с тем, что субъективная оценка вероятности случайного события зависит от того, насколько сам человек верит, что своими действиями он может повлиять на исход данного события. Другими словами, оценка субъектом веро­ятности того или иного события зависит от его веры в контролируе­мость этого события. При этом возможны два варианта.

- во-первых, если исход события желателен для нас, то мы счи­таем его тем более вероятным, чем больше верим в его кон­тролируемость. Например, вероятность совершения выгодной сделки будет оцениваться нами достаточно высоко, если мы действительно можем заинтересовать своего партнера и по­влиять на его поведение;

- во-вторых, если мы верим в контролируемость события, но его исход имеет для нас негативное значение, то вероятность этого события субъективно занижается. Например, вероят­ность потери всех вложенных средств мы будем оценивать ниже, если знаем, как распорядиться этими средствами, и уве­рены в успехе. В большинстве ситуаций такие оценки вероят­ностей вполне адекватны, поскольку человек, имеющий воз­можность определенным образом влиять на ход событий, дей­ствительно делает положительный исход более вероятным, а отрицательный — менее вероятным. Однако довольно часто вера в контроль над событиями оказывается иллюзорной. В целом было установлено, что иллюзия контроля обычно возникает в повторяющихся, но случайных по своей природе ситуациях, например, в азартных играх, в условиях конкурентной борьбы или неопределенности потребительского спроса. Это неизбежно приводит людей к ошибкам в оценке вероят­ностей случайных событий.

Феномен валентности (эффект Ф. Ирвина). Субъективная оцен­ка вероятности случайного события зависит от его «валентности», т. е. положительной или отрицательной оценки человеком исхода этого события. Исследования показывают, что люди завышают ве­роятность событий с положительными исходами и занижают — с отрицательными. Другими словами, приятные и желательные собы­тия кажутся людям более вероятными, чем неприятные и нежела­тельные. Это явление названо феноменом «валентности». Так, в ходе одного из экспериментов С. Плауса в 1998 г. группе студентов дава­ли список из 42 событий, имеющих как положительное, так и отри­цательное значение, например, получение высокой зарплаты, при­обретение собственного дома, заболевания и т. д. После этого ис­пытуемых просили оценить, насколько вероятно, что данные события произойдут в их жизни и в жизни других студентов из этой же группы. Выяснилось, что в среднем люди оценивали вероятность хороших событий в их жизни на 15 % выше, а вероятность пло­хих — на 20 % ниже, чем у других.

Одно из объяснений этого явления состоит в том, что информа­ция о желаемом событии легче и быстрее переводится в кратковременную память человека, становится более доступной, и поэтому вероятность такого события получает завышенную оценку. С другой стороны, информация о нежелательном событии подавляется и бло­кируется в долговременной памяти. При этом у человека срабатыва­ют механизмы психологической самозащиты от травмирующей, эмоционально негативной информации. Поэтому такая информа­ция становится менее доступной, и вероятность соответствующего события получает заниженную оценку. Проявление данного фено­мена часто приводит к необоснованному оптимизму в личной и де­ловой жизни людей.

Феномен сложных событий. Как определяет О. А. Кулагин, «слу­чайное событие называется сложным, если оно состоит из несколь­ких простых событий. Причем если сложное событие заключается в том, чтобы произошли все простые события, то оно называется про­изведением этих событий». Эти определения можно пояснить сле­дующим примером: если событие А — это выпадение «орла» при первом подбрасывании монеты, а событие В — при втором, то вы­падение «орла» два раза подряд — это сложное событие «А и В», т. е. произведение двух простых событий. Если сложное событие заклю­чается в том, чтобы произошло хотя бы одно из простых событий, то оно называется суммой этих событий. Например, выпадение «орла» хотя бы в одном из двух подбрасываний — это сложное со­бытие «А или В», т. е. сумма двух простых событий. Таким образом, феномен сложных событий состоит в том, что люди обычно завы­шают вероятность произведения и занижают вероятность суммы не­скольких простых событий. Так, в одном из экспериментов испы­туемых просили оценить вероятность выигрыша в лотерее, состоя­щей из двух этапов с равной вероятностью выигрыша и проигрыша на каждом этапе (так же, как при подбрасывании монеты). Оказа­лось, что В среднем люди оценивали вероятность выигрыша в такой лотерее как 45 %, т. е. почти в два раза больше, чем на самом деле (0,5 - 0,5 = 0,25). С другой стороны, вероятность выигрыша хотя бы на одном этапе лотереи оценивалась примерно в 50 %, хотя объек­тивно она равна 75 % (1 - 0,5 - 0,5 = 0,75). При увеличении количе­ства исходов и этапов лотереи величина ошибки существенно воз­растала. Например, в лотерее, состоящей из восьми этапов с во­семью возможными исходами на каждом этапе (из них только один выигрышный), респонденты оценивали общую вероятность выиг­рыша как 5 %, хотя реальная оценка вероятности легко вычисляется и равна (1/8)8 = 0,6 - \0'7.

Очевидно, что субъективная оценка вероятности была завышена почти в миллион раз! Это явление наблюдалось и в других экспериментах — при увеличении количества простых событий возрастает величина ошибки в процессе оценивания вероятностей сложных со­бытий.

Чтобы избегать таких ошибок, рекомендуется «разбивать» слож­ные события на простые, оценивать вероятность каждого простого события и затем использовать основные правила теории вероятно­сти. Например, вероятность того, что в трех подбрасываниях моне­ты три раза выпадет «орел», вычисляется как произведение '/г х '/г х= 'Л- Выпадение «орла» хотя бы один раз — это собы­тие, противоположное выпадению три раза подряд «решки». Поэто­му его вероятность вычисляется как 1 - ('/2)3 = ?Л- Однако подобные формулы можно использовать только для оценки вероятностей сложных событий, включающих в себя независимые случайные со­бытия. Если же простые события являются зависимыми, то для оценки вероятности надо использовать другие методы.

Субъективная составляющая широко проявляется также при оценке альтернатив. С ней связаны следующие феномены психоло­гии принятия решений:

- якорный эффект;

- эффект восприятия риска;

- .инерционный эффект;

- эффект реактивного сопротивления.

Якорный эффект. Данный эффект возникает в задачах принятия решений при оценивании людьми как вероятностей случайных со­бытий, так и последствий альтернатив. Его сущность заключается в том, что в процессе оценивания люди непроизвольно «привязыва­ются» к некоторым исходным оценкам, которые были даны кем-то ранее или вообще получены случайным образом. По этой причине якорный эффект также называется эффектом привязки. Оценки, которые играют роль «якоря», как бы притягивают к себе мнение людей, которые, ничего не подозревая, подгоняют под них свои су­ждения.

Для демонстрации этого эффекта рассмотрим эксперимент, описанный С. Плаусом. Все испытуемые разделены в нем на две группы. На виду у первой группы экспериментатор запускает рулет­ку, которая состоит из секторов с некоторыми числами. Стрелка указывает на число 65. После этого группе задается вопрос: больше или меньше 65 % составляют африканские государства в Организа­ции Объединенных Наций? Большинство членов группы уверены, что меньше. Затем их просят ответить: сколько африканских госу­дарств в ООН? Каждый из участников первой группы дает свою оценку, и экспериментатор записывает результаты. Аналогичные

вопросы задаются второй группе. Различие состоит лишь в том, что в этом случае рулетка останавливается около числа 10, и соответст­венно в первом вопросе 65 заменяется на 10. Результаты экспери­мента показали, что средние значения ответов испытуемых на вто­рой вопрос в обеих группах существенно различаются. Оказалось, что испытуемые первой группы (там, где рулетка остановилась на 65) в среднем отвечали, что в ООН африканские государства состав­ляют 45 %, а испытуемые второй группы (там, где рулетка останови­лась на 10) в среднем давали ответ — 25 %. Поскольку участники эксперимента были одинаково некомпетентны в этом вопросе, то единственная возможная причина столь большого различия в их от­ветах состоит в том, что разным группам были даны разные точки отсчета или «якоря»: первой — 65, второй — 10. Именно они и по­влияли на последующие оценки, хотя испытуемые видели, что эти «якоря» назначались случайно и, более того, не имели никакого от­ношения к решаемой задаче.

Якорный эффект наблюдается не только в искусственных и да­леких от жизни экспериментах, вроде примера с рулеткой и афри­канскими государствами, но и в реальных ситуациях. Например, бюджетные расходы в текущем году могут стать «привязкой» для оп­ределения аналогичных расходов на следующий год. Также установ­лено, что если в статьях закона, описывающих наказания, более строгие меры предшествуют снисходительным, то судьи выносят более суровые приговоры, чем в тех случаях, когда мягкие меры пресечения описываются раньше.

Любопытный эксперимент, подтверждающий якорный эффект, был проведен в области недвижимости О. А. Кулагиным. Группе опытных риэлторов было предложено оценить дом, предназначен­ный для продажи. Официально этот дом был оценен специалистами в 135 000 долл. Для оценки дома все риэлторы получили совершен­но идентичные документы за тем исключением, что в них были ука­заны разные цены, якобы рекомендованные экспертами. Причем разброс этих цен находился в примерном диапазоне от 120 000 долл. до 150 000 долл. После осмотра дома риэлторы должны были дать свои оценки его стоимости. Результаты эксперимента показали, что оценки риэлторов существенно различались (примерно от 115 000 до 130 000 долл.) в зависимости от «экспертной» оценки, указанной в документах. Дело в том, что именно эта оценка («якорь») притяги­вала к себе мнение экспертов, отвлекая их от реальных факторов, влияющих на стоимость дома. Якорный эффект — очень заметное явление, которое сильно влияет на оценку людьми вероятностей со­бытий или исходов альтернатив. Чтобы защититься от влияния «якоря», или «привязки», необходимо сознательно и критически от­носиться к любой предложенной оценке, даже если она выглядит правдоподобной. Самый лучший способ — вообще не принимать во внимание эти оценки, забыть о них, хотя практически это сделать трудно. Если привязка слишком высокая или низкая, то можно по­пытаться придумать альтернативную, столь же высокую или низ­кую, но в обратном направлении, чтобы компенсировать негативное влияние первоначальной оценки.

Эффект восприятия риска. Данное явление наблюдается в усло­виях неопределенности, когда принятие решений связано с риском, то есть возможностью неблагоприятного исхода. В «рискованных» ситуациях важную роль играет такое личностное качество людей, как склонность к риску. Исследования показывают, что она может изменяться в зависимости от того, как человек оказался в проблем­ной ситуации. Если он добровольно ставит перед собой цели и при­нимает решения для их достижения, то его склонность к риску уве­личивается. Другими словами, в этом случае люди воспринимают риск положительно и готовы примириться с ним ради возможности достигнуть значимую для себя цель. Такое восприятие риска харак­терно для деятельности людей в бизнесе, политике, военном деле, спорте и других областях, связанных с высокой неопределенностью. С другой стороны, в ситуациях «принудительного» риска, в которые человек попадает не по своей воле, его отношение к риску изменяет­ся на противоположное. Например, люди резко отрицательно отно­сятся к строительству опасных объектов, таких, как атомные элек­тростанции или химические производства вблизи своих городов, по­скольку они вынужденно оказываются в ситуации постоянного риска. В частности, склонность людей к риску уменьшается в ситуа­циях «навязанного» выбора, когда человеку поручено принять реше­ние. Такие ситуации часто возникают в деятельности организаций, когда руководитель «просит» кого-либо из подчиненных решить воз­никшую проблему и доложить о полученных результатах. Вероятно, что в подобных ситуациях люди не хотят рисковать, поскольку им кажется, что в случае неудачи вся ответственность будет возложена только на них. Таким образом, в условиях добровольного и навязан­ного выбора у людей возникает разное отношение к риску. По этой причине эффект восприятия риска иногда называют явлением асим­метрии добровольного и навязанного выбора (О. А. Кулагин).

Инерционный эффект. Это явление состоит в том, что люди, как правило, переоценивают значимость той альтернативы или идеи, которая первой пришла им в голову при решении проблемы. Поэто­му во многих случаях они не утруждают себя поиском других вариантов решения, и процесс принятия решения на этом заканчивает­ся. Если же для решения проблемы генерируются новые идеи, то они оцениваются с точки зрения достоинств первой альтернативы. Такая оценка носит критический, предвзятый характер, что зачас­тую служит причиной отказа от этих идей.

Частный случай этого явления можно обозначить как эффект дополнительной альтернативы (О. А. Кулагин). Он заключается в следующем: если в процессе принятия решения кем-то «со стороны» предлагается новая, дополнительная альтернатива, то под ее влияни­ем существенно возрастает привлекательность «старых», уже имев­шихся до этого альтернатив. Лицо, принимающее решение, сопро­тивляется навязыванию дополнительных альтернатив, как бы обере­гает себя от них за счет того, что повышает субъективную ценность «основных» альтернатив, которые более привычны и знакомы.

С инерционным эффектом тесно связано явление консерватизма в оценке вероятностей событий: люди очень неохотно меняют пер­воначальную оценку вероятности того или иного события, несмотря на получение новой информации о нем. С. Плаус отмечает, что «консерватизм — это тенденция менять начальную оценку вероят­ности медленнее, чем того требуют новые условия». Как показали исследования, чтобы такое изменение все-таки произошло, требует­ся многократное получение (от двух до пяти) новых фактов о дан­ном случайном событии.

Эффект реактивного сопротивления. Это общее социально-пси­хологическое явление состоит в том, что любое внешнее давление, которое выражается в ограничении свободы действий или выбора, порождает сильную ответную реакцию со стороны человека. Эта ре­акция проявляется двояко. С одной стороны, она заключается в стремлении человека совершить именно то действие и принять именно то решение, на которые накладываются ограничения или запрет. Это происходит потому, что субъективная ценность и при­влекательность таких «запретных» решений значительно выше, хотя объективно они могут быть хуже, чем иное решение проблемы. Не­даром известная пословица говорит о том, что «запретный плод сла­док». Существует и другой аспект этого явления: если человеку на­вязывать или «усиленно рекомендовать» какое-либо решение, то возникает реактивное сопротивление не принимать это решение. В данном случае субъективная ценность такого решения резко пада­ет, хотя на самом деле оно может оказаться наилучшим.

Эффект реактивного сопротивления может использоваться в качестве реального механизма управления другими людьми. С его помощью можно попытаться «заставить» другого человека принять некоторое решение или, наоборот, отказаться от него. Например, чтобы повысить привлекательность альтернативы и склонить руко­водителя к ее выбору, можно нарочито усиленно «отговаривать» другого человека от данного решений, не приводя при этом ника­ких разумных аргументов. В этом случае ваш «совет» будет выгля­деть как запрет или ограничение, и шансы на принятие нужного вам решения повысятся. С этой же целью можно упорно навязы­вать руководителю некое «постороннее» решение, которое не имеет большой ценности, но играет роль дополнительной альтернативы.

Личностные характеристики и субъективные факторы важны и на заключительном этапе процесса принятия решений — оценки и контроля за исполнением решения. Здесь выделяются следующие психологические феномены (О. А. Кулагин):

- эффект чрезмерной уверенности;

- эффект «трудности—легкости»;

- феномен диссонанса после трудного решения;

- эффект поведения, противоречащего отношению.

Эффект чрезмерной уверенности. Этим термином обозначается неоднократно проверенный в экспериментах тот факт, что в боль­шинстве случаев люди переоценивают правильность своих решений.

Одно из возможных объяснений этого явления состоит в том, что после принятия решения человек склонен искать в собственной памяти такие факты и приводить такие аргументы, которые под­тверждают правильность принятого решения, а не противоречат ему. Именно эта склонность и «виновата» в переоценке правильно­сти принятого решения.

Эффект трудности-легкости. Дальнейшие исследования эффек­та чрезмерной уверенности показали, что оценка людьми правиль­ности принятого решения зависит от трудности решаемой задачи. Было установлено, что при увеличении трудности число правиль­ных решений сокращается, но степень уверенности людей в их пра­вильности возрастает. Вместе с тем при уменьшении трудности за­дачи число правильных ответов естественно увеличивается, но сте­пень уверенности людей в их правильности почему-то снижается. Если задача очень легкая, то может наблюдаться обратное явле­ние — эффект недостаточной уверенности, т. е. в среднем оценка людьми правильности своих решений вообще оказывается ниже, чем процент правильных решений. На первый взгляд возникает па­радокс: в трудных задачах люди демонстрируют уверенность, а в легких — неуверенность в своих решениях. Данный феномен полу­чил название эффекта трудности-легкости.

Объяснить это интересное явление можно следующим образом. Когда человек должен принять решение, он в определенной степе­ни уже представляет себе ту проблему, с которой имеет дело, и по­этому может примерно оценить свою компетентность в этой облас­ти. Предварительная самооценка компетентности соответствует уве­ренности человека в том, что он сможет успешно решить данную проблему. Вместе с тем эта первоначальная оценка выполняет функцию «якоря», который привязывает к себе все последующие оценки уверенности. Если же проблема оказывается труднее, чем ожидалось вначале, то уверенность в ее успешном решении снижа­ется, но не сильно: ее держит «якорь». В итоге средняя оценка уве­ренности в принятом решении будет несколько ниже, чем первона­чальная, но все-таки выше, чем действительная правильность реше­ний. Как следствие, при решении сложных задач наблюдается эффект чрезмерной уверенности.

В противоположной ситуации, когда проблема оказывается бо­лее легкой, чем ожидалось, уверенность человека в ходе ее решения начнет постепенно увеличиваться, но не достигнет истинного зна­чения, поскольку в этом случае «якорь» тянет ее вниз. Поэтому в легких задачах наблюдается эффект недостаточной уверенности.

Исследование эффекта трудности-легкости имеет большое практическое значение, например, для предварительной оценки ка­чества принятого решения. Дело в том, что в реальных ситуациях объективно оценить качество решения можно только после его реа­лизации, что занимает обычно длительное время. В этих условиях важную роль играют экспертные оценки последствий каждой аль­тернативы, а также, уверенность экспертов в правильности приня­того решения. Однако и эксперты не застрахованы от ошибок, по­скольку их оценки также находятся под влиянием эффекта «труд­ности-легкости». Поэтому уверенность экспертов в правильности того или иного решения может быть как чрезмерной, так и недос­таточной. Разумеется, это мешает формированию реалистичной экспертной оценки. Однако если в результате психологических ис­следований будет найден эффективный способ коррекции эксперт­ных ошибок, например, путем специального обучения экспертов или внесения соответствующих поправок в их суждения, то станет возможной более точная предварительная оценка качества альтер­нативных решений. Необходимость в этом может возникнуть в процессе принятия важных экономических, политических, эколо­гических решений, а также в коммерческих и промышленных орга­низациях при стратегическом планировании, выборе инвестицион­ных проектов и решении других проблем.

Феномен диссонанса после трудного решения. Данный эффект свя­зан с появлением и снятием когнитивного (познавательного) диссо­нанса после принятия решения. Под когнитивным диссонансом по­нимается противоречие между имеющимися знаниями, мнениями, убеждениями человека и новой информацией. Люди переживают это противоречие как состояние дискомфорта и поэтому стремятся из­бавиться от него и восстановить свое «душевное равновесие». Имен­но это стремление часто мотивирует людей на принятие решений и выполнение соответствующих действий. Например, если руководи­тель фирмы по каким-либо причинам вынужден принять на работу малоквалифицированного и неопытного работника, то может воз­никнуть диссонанс между этим решением и убеждением руководите­ля в том, что у него должны работать только профессионалы.

Чтобы снять или уменьшить когнитивный диссонанс, существу­ют три основных способа:

- во-первых, можно изменить один из элементов, входящих в противоречие. Например, отказать данному кандидату в прие­ме на работу или скорректировать свои убеждения по этому вопросу;

- во-вторых, можно снизить значимость элементов, входящих в . противоречие. Например, решить, что этот человек не такой уж

плохой работник и со временем он всему научится или что на этой должности высокая квалификация вовсе и не требуется;

- в-третьих, можно добавить новый элемент, снижающий про­тиворечие между существующими. Например, хотя принятое решение и противоречит убеждениям руководителя, оно по­зволит сохранить хорошие отношения с «нужными» людьми.

Если решение уже принято, то может возникнуть явление, кото­рое получило название феномена диссонанса после трудного реше­ния. «Трудным» называется решение, которое не имеет явного предпочтения перед другими альтернативами: каждая из них по-своему хороша и в чем-то превосходит остальные варианты. Обычйо в таких случаях после принятия решения человек пережи­вает когнитивный диссонанс, т. е. противоречие между тем, что в избранном варианте есть негативные свойства, и тем, что в отверг­нутых вариантах есть нечто положительное. Другими словами, при­нятое решение по-своему неудачно, но оно принято, а отвергнутые решения по-своему хороши, но они отвергнуты.

Как показали эксперименты, для снятия этого противоречия после принятия трудного решения повышается субъективная оцен­ка человеком выбранной альтернативы и, напротив, падает привле­кательность других альтернатив. Человек убеждает себя в том, что его выбор не просто лучше, а значительно лучше, чем отвергнутые альтернативы, и таким образом избавляется от когнитивного диссо­нанса. Подобный способ уменьшения диссонанса напоминает эф­фект чрезмерной уверенности, однако в данном случае рост привле­кательности принятого решения объясняется не склонностью к подтверждению, а стремлением человека избавиться от внутренних противоречий и сомнений в правильности своего выбора. Более того, следует ожидать, что и в будущем с большей вероятностью че­ловек будет принимать аналогичные «трудные» решения. Например, если директор компании долго мучился с выбором между выпуск­никами трех престижных университетов А, В и С, а в итоге предпо­чел В, то скорее всего, что и в дальнейшем при найме на работу предпочтение будет отдаваться выпускникам университета В, по­скольку их субъективная привлекательность вырастет.

Эффект поведения, противоречащего отношению. Если человек добровольно принимает решение или совершает какой-либо посту­пок, не соответствующие его принципам и убеждениям, то следст­вием этого будет диссонанс между знанием человека о принятом ре­шении или совершенном действии и его индивидуальными пред­почтениями. В этом случае когнитивный диссонанс может быть снят двумя способами. Во-первых, человек будет оправдывать свои решения, идущие вразрез с его убеждениями, тем, что эти решения направлены на достижение значимых внешних целей, ради которых «можно поступиться своими принципами». Во-вторых, если приня­тое решение не имеет достаточно разумного и сильного оправдания, то в дальнейшем предпочтения, ценности, убеждения могут сами1 измениться так, что они будут соответствовать реальному поведе­нию человека. Например, если человек принял решение, противо­речащее его нравственным принципам, то в последующем они сами могут соответственно измениться.

Здесь вы можете написать комментарий

* Обязательные для заполнения поля
Все отзывы проходят модерацию.
Навигация
Связаться с нами
Наши контакты

vadimmax1976@mail.ru

8-908-07-32-118

8-902-89-18-220

О сайте

Magref.ru - один из немногих образовательных сайтов рунета, поставивший перед собой цель не только продавать, но делиться информацией. Мы готовы к активному сотрудничеству!