Специфика проведения торговой презентации с учетом психотипа покупателей

14 Окт 2014 | Автор: | Комментариев нет »

Обладая широким арсеналом необходимых методов > профессиональный продавец может подобрать наиболее действенные техники, отвечающие особенностям кли ента, характеристикам товара и каждой конкретной си : туации, в которой происходит заключение сделки. Пог этому важнейшим является дифференцированный под­ход к клиентам, диагностика интересов каждого клиен­та. Профессиональный продавец знает, что один чело-век отличается от другого и помнит о том, что покупа­тели обладают не только определенными признаками индивидуальности, но несут в себе полноту разнообраз­ных свойств. С учетом этих моментов опытный прода-вец будет определять стратегию общения с каждым кон кретным покупателем.

В таблице представлена классификация стратегий общения продавца в процессе торговой презентации в зависимости от психотипа покупателя.

 

Классификация стратегии общения продавца в процессе торговой презентации в зависимости от психотипа покупателей

Психотип покупателя Стратегия общения продавца в процессе торговой презентации
  1. Любопытный покупатель:

его отличает желание знать все, что проис­ходит. Желает получить полную информацию о товаре. Терпе­ливый слуша­тель. Импульси­вен. Быстро принимает ре­шение о покупке

Презентацию товара продавец должен провести динамично и непринужденно. Основная задача продавца - вдохно­вить покупателя на покупку, предоста­вить яркую и образную информацию о. неповторимости продукта или его от­дельных атрибутов. Самый эффектив­ный прием проведения презентации -«включение в действие» самого покупа­теля. Взаимодействуя с предлагаемым това­ром, покупатель должен сам убедиться в его преимуществах. Закрепить его впечатление можно с помощью приема сравнения. Продавец должен сообщать ему нечто особенное, тогда покупатель , будет удовлетворен. При этом он под­нимает его вдохновение и подтвержда­ет правильность его действий: «Вы убедились?», «У Вас такое же мнение?» Комплимент, похвала или благодар­ность за его участие будут наилучшим завершением презентации.
  1. Равнодуш­ный покупа­тель: он ищет противоречия и неопределенности в презентации и радуется, если думает, что нашел что-нибудь.
Главная задача продавца в процессе работы с таким клиентом - завоевать его внимание, возбудить его любопыт­ство. Необходимо вырвать покупателя из состояния равнодушия, вдохновить его. Презентация не должна быть длин­ной, для начала целесообразно кратко перечислить основные преимущества товара. Для того, чтобы клиент обратил внимание, продавцу необходимо ис­пользовать прием «Вопрос в монологе», а также вопросительную интонацию.
Явное его отли­чие в том/что он следит за разго­вором скучая и может все время демонстративно поглядывать на часы.«Что с того, куплю я или нет», - вы­ражает его лицо. Часто невежлив, может быть дер­зок. При этом целесообразно будет вос­пользоваться цифрами и конкретными фактами, подключив наглядные мате­риалы: «Я не буду Вас убеждать, про­сто приведу Вам один факт...». В любом случае продавец должен оставаться дипломатичным и вежливым. Покупа­тель должен понять, что продавец стремится к сотрудничеству, а не навя­зывает ему ненужный товар.
  1. Трусливый покупатель: он знает, что его могут уговорить купить все что угодно, поэтому чувствует себя напряженно и тревожно. За­щитная позиция покупателя об­наруживается в страхе, который он выражает прежде всего с помощью тело­движений: его взгляд бегает, он заламывает руки, нервнича­ет.
Этому покупателю больше всего требу­ется руководство со стороны профес­сионального продавца, а также его до­верие. Задача продавца - восстановле­ние у покупателя уверенности в себе. С самого начала продавец должен играть роль психотерапевта, но ни в коем слу­чае не углубляться в сферу частной жизни клиента, это усугубит его сомне­ния. Важно сделать комплимент, это поможет покупателю расслабиться и почувствовать себя более уверенно. Презентация должна быть проведена в умеренном темпе. Если клиент почувст­вует себя в безопасности, продавец должен использовать любую возмож­ность, чтобы его потенциальный поку­патель стал активно взаимодействовать с ним. В этом случае трусливый покупа­тель должен почувствовать поддержку и > заинтересованность со стороны про­давца. Тогда последнему будет легче объяснить основные выгоды от приоб­ретения своего товара.
  1. Покупатель, говорящий «нет».

Он не может устоять против хорошего предложения - это его слабость. Обычно заявляет: «Я не покупаю се­годня и завтра тоже не куплю», причем он не просто гово­рит об этом, но и выражает свою за­щитную позицию жестами. Но в дей­ствительности он внутренне говорит «да» и соглашает­ся с продавцом практически по всем основным во­просам.

Задача продавца в работе с таким покупателем состоит в том, чтобы в дружеском тоне презентации сооб­щить благоприятные условия только для этого, особого клиента. Прода­вец может использовать прием «Картина будущего» для того, чтобы задействовать бессознательное клиента. Чем ярче он «нарисует» образ, тем большее влияние окажет на клиента и ему не придется пре­одолевать защитных барьеров. Пре­имущества товара требуется пред­ставить таким образом, чтобы кли­ент просто не мог их опровергнуть. Поэтому продавец может апеллиро­вать не только цифрами и фактами, но и использовать авторитет «маги­ческого» имени для клиента обще­признанной конкретной фирмы. Са­мое главное, продавец должен пом­нить, что покупатель, говорящий «нет», хочет быть особенным поку­пателем.
  1. Покупатель, говорящий «да». Он во всем согла­шается с продав­цом, внимательно слушает, постоянно кивает головой или подтверждает свое согласие другими утверждающими жестами- На самом деле, этот покупа­тель внутренне очень хочет не по­купать ничего и ни при каких обстоя­тельствах.
Задача продавца - ликвидировать притворство такого клиента, в про­тивном случае, он будет говорить «да» и дальше вплоть до заключе­ния сделки, но в конечном итоге ни­чего не купит. Когда продавец рас­познает ситуацию, он должен пре­рвать свою речь и неожиданно, без агрессивности, задать конкретный вопрос. Например: «Несмотря на Ваше согласие, я ощущаю Ваше предубеждение. Мы должны теперь совершенно открыто обсудить, по­чему Вы в принципе не хотите поку­пать и скрываете это от меня».
Его внешнее согласие направлено на то, чтобы быстрее «отделаться» от продавца. Клиент будет поражен, но продавец, -." в свою очередь, сможет выяснить истинную причину его отказа от по­купки. Затем, в зависимости от того, какими мотивами руководствуется покупатель, продавец сможет по­добрать действенные техники про­дажи с учетом интересов клиента.
  1. Покупатель «всезнайка». Это

властный покупа­тель, который про­тестует против лю­бых возражений ' продавца. Он не соглашается ни с одним аргументом. Его главный аргу­мент: «Я все знаю лучше». Он не до­пускает доминиро­вания продавца в разговоре. Покупа­тель напорист, тре­бует признания своего авторитета.

Такие покупатели, требуют специ­ального обхождения. Почти всегда, это люди с высокой самооценкой, которые пользуются авторитетом и уважением, именно поэтому они редко слышат возражения. Всезнай­ка старается уменьшить профессио­нальную компетенцию продавца и стремится уличить его во лжи. По­этому продавцу следует быть очень осторожным, используя профессио­нальные термины. Лучше держаться «золотой середины», чтобы разговор с покупателем не превратился в со­стязание интеллектов. При работе с таким покупателем наилучшее ре­шение - предоставить ему возмож­ность самому объяснить достоинст­ва товара. Для этого он может ис­пользовать прием «включение в действие». В этом случае, покупа­тель почувствует, что у него есть выбор. На протяжении всей презен­тации продавцу следует делать вид, что он чему-то учится у своего все-знающего'покупателя, восхищен им и его знаниями: «У Вас так ловко получается, у меня первый раз все из рук валилось...» Такому клиенту необходимо позволить выговорить­ся, это польстит его самолюбию.
  1. Думающий покупатель. Он мало говорит, пристально рас­сматривает про-• давца, окидывая ' его взглядом. Охотнее всего он • молчит. Фактиче­ски он знает кое-что лучше или имеет опреде­ленную точку зрения. Этот по­купатель умен и хитер. Выслуши­вая продавца, он . оценивает и про­веряет его порядочность.
Продавцу следует знать, что такой покупатель очень осмотрителен, мето­дичен в принятии решения о покупке. Нужно быть готовым уделить ему дос­таточно времени и внимания, при этом важно, чтобы он получил полную ин­формацию о товаре. Поэтому речь продавца в течении всей презентации должна быть логична и рациональна. Думающий покупатель имеет высокую самооценку, продавец должен быть с ним предельно откровенным. Прием сравнения наиболее оптимален для такого клиента при презентации. При этом продавец должен внимательно прислушиваться к любому малейшему замечанию своего клиента. Ведь перед ним равный коллега и, возможно, по­стоянный покупатель.
  1. Добродушный покупатель. Он серьезен и искре­нен, потому что знает, чего хочет. По большей части он общается только тогда, ко­гда возникла серьезная необ­ходимость. Охот­но слушает. Веж­лив и предупре­дителен. Высоко ценит профес­сионализм торго­вого работника.
Основная задача продавца - добиться признания и понимания у покупателя этого типа. Давление со стороны про­давца отталкивает его. Свою презен­тацию продавец должен построить на логике, не увлекаться эмоциональны­ми приемами. Чтобы обаять клиента он должен продемонстрировать свой профессионализм и компетентность. Употребление профессиональных терминов повысит статус продавца, сделает его умозаключения более вес­кими. Этот покупатель не станет пона­прасну тратить время продавца, по­этому презентация должна быть крат­кой, построена на основных и наибо­лее значимых преимуществах товара. Что касается комплиментов, то их употребление должно соответствовать настроению покупателя и общей атмо­сфере разговора.
  1. Нахальный покупатель. Та­кой человек аг­рессивен, громко говорит. Он дер­жит руки в карма­нах или они сжа­ты за спиной. На самом деле, за его самоуверен­ностью, стоит множество лич­ных и социальных проблем. Поэто­му «нахал» бес­сознательно стремится «раз­делить» свои проблемы с собе­седником.
Продавцу ни в коем случае не стоит поддаваться плохому настроению на­хального покупателя. Он должен оста­ваться спокойным и уверенным в себе. Чтобы успокоить нахального покупате­ля, продавец должен продемонстриравать внимание к его личным пробле­мам, не давить на него, быть предель­но вежливым. В этом случае он умень­шит негативный настрой покупателя. Удачный комплимент поможет процес­су продажи. Это то, в чем нуждается покупатель, которому не хватает само­уважения и адекватной самооценки. Основная задача продавца - заинтере­сованное выслушивание покупателя и повышение его самооценки. Если про­давец откровенно даст понять, что он хотел бы принять участие в решении его проблем, хотел бы узнать о них больше, покупатель будет искренне благодарен ему за это, что послужит основой возникновения доверительных отношений между ними.

 

Казалось бы, такие мелочи, как удачный жест или точно подобранное слово, не могут сильно повлиять на исход сделки. Но данные приемы не будут работать, если продавец предлагает товар, в котором клиент совершений не заинтересован, или, если реализует продукцию, ка­чество которой абсолютно не соответствует ее цене. Если же инструменты маркетинга соответствуют основным целям организации, то продавцу остается лишь совершить последний шаг в продвижении своего товара. В этом случае рассмотренные приемы будут не только привлекать, но и постоянно поддерживать внимание и интерес потенциального покупателя, усиливать его же­лание приобрести рекламируемый товар. При этом «на­вязчивая» презентация волшебным образом преобразит­ся в приятное общение, обсуждение важной проблемы. Именно такая атмосфера будет максимальным образом способствовать заключению торговой сделки. На уров­не подсознания покупатель любого из рассмотренных психотипов будет чувствовать: «Вот человек, который помогает мне. Конечно, эта вещь - как раз то, что мне нужно!»

Здесь вы можете написать комментарий

* Обязательные для заполнения поля
Все отзывы проходят модерацию.
Навигация
Связаться с нами
Наши контакты

vadimmax1976@mail.ru

8-908-07-32-118

8-902-89-18-220

О сайте

Magref.ru - один из немногих образовательных сайтов рунета, поставивший перед собой цель не только продавать, но делиться информацией. Мы готовы к активному сотрудничеству!