Переговоры как способ разрешения конфликтов

22 Июл 2014 | Автор: | Комментариев нет »

Под переговорами понимается особый вид совместной деятельности двух или нескольких лиц, не связанных отношениями прямого подчинения, направленной на решение стоящих перед ними проблем.

Задача переговоров состоит в нахождении такого варианта, который позволил бы оптимизировать возможный результат. Это достигается сближением в процессе их проведения позиций сторон на основании общности их целей, наличия разных путей их достижения, возможности сочетания интересов путем взаимных уступок, потери от которых оказываются значительно меньшими, чем были при отсутствии соглашения.

Переговоры различаются по числу  и уровню участников, кругу обсуждаемых вопросов, регулярности проведения, степени официальности и обязательности исполнения принимаемых решений.

Основной функцией переговоров является совместное обсуждение проблемы и принятие решения, устраивающего в той или иной степени  все участвующие стороны.

В зависимости от цели принятое решение может быть конструктивным, влекущим за собой изменение ситуации к лучшему; деструктивным, еще более ее ухудшающим и ничего нового не создающим; пропагандистским, то есть многообещающим, но не содержащим конкретных обязательств; камуфлирующим, призванным скрыть истинные намерения сторон; умиротворяющим, в задачу которого входит усыпление бдительности заинтересованных сторон.

Существуют две основные разновидности переговоров: позиционные и рациональные. Предметом первых являются позиции сторон, то есть субъективные взгляды на решение проблем, Позиции могут быть истинными, исходящими из реальных интересов, а могут быть и ложными, имеющими в основе только амбиции. Предмет рациональных переговоров – объективные интересы сторон, независимо от того, какие позиции они занимают.

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах – мягкой и жесткой. Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что приводит к принятию неэффективного для всех решения. Суть жестких переговоров – настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стоны.

Главным негативным результатом позиционных переговоров является принятие неоптимального для всех решения, содержащего в себе немало упущенных выгод.

В процессе рациональных переговоров предметом становятся глубинные интересы сторон, а не занимаемые ими позиции. Такие переговоры предполагают совместный поиск соглашения, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу; доверие формируется в результате взаимного контроля в рамках общей работы.

Стандартный переговорный процесс обычно включает в себя пять основных стадий. На первой происходит выработка общей концепции переговоров; на второй – подготовка вариантов конкретных решений; на третьей – создание необходимых организационных условий; на четвертой – осуществление самих переговоров; на пятой – анализ результатов.

Существует несколько методов ведения переговоров: вариационный, интеграционный, метод уравновешивания позиций и метод поэтапного достижения соглашений.

Вариационный метод состоит в том, что партнерам предлагаются для обсуждения, предварительно разработанные варианты соглашения, одновременно формируются представления о возможных доводах противоположной стороны, подбираются аргументы, необходимые для их опровержения, а также составляется список тех своих требований и положений, от которых можно отказаться ради продолжения переговоров, и принципов, которыми нельзя поступаться ни при каких условиях.

Интеграционный метод во главу угла ставит общие интересы сторон, что должно подтолкнуть их к объединению. Основной упор делается на имеющиеся точки соприкосновения, получить взаимную выгоду при разумном объединении усилий.

Метод уравновешивания позиций основывается на тщательном изучении взглядов партнера. Если они приемлемы, то на их основе разрабатывается рабочий вариант решения проблемы, предлагаемый партнеру для обсуждения.

Суть метода поэтапного достижения соглашений состоит в достижении соглашения в условиях постоянного полного или частичного пересмотра требований в зависимости от появления новых обстоятельств и открытия новых возможностей. Чаще всего его применение нацелено на достижение компромисса.

Здесь вы можете написать комментарий

* Обязательные для заполнения поля
Все отзывы проходят модерацию.
Навигация
Связаться с нами
Наши контакты

vadimmax1976@mail.ru

8-908-07-32-118

8-902-89-18-220

О сайте

Magref.ru - один из немногих образовательных сайтов рунета, поставивший перед собой цель не только продавать, но делиться информацией. Мы готовы к активному сотрудничеству!