Недостатки при ведении переговоров

17 Июл 2014 | Автор: | Комментариев нет »

«Холодный запуск». Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно в достаточной степени их не­обходимость и цель, сложность и возможные последствия. В этом случае за ним лишь «ответный ход», т.е. он будет реагировать, а не действовать, не от него будет исходить инициатива.

Отсутствие программы. У партнера нет четкого пла­на действий в пределах максимальных и минимальных требований. Легче вести переговоры, имея в голове (или на бумаге) различные варианты действий. Обычно (вне переговоров) для осуществления необходимых решений достаточно распоряжения.

«Главное, чтобы меня это устраивало!» Партнер на­столько выпячивает собственные интересы, что не остав­ляет вам никаких преимуществ.

Подобное несовпадение интересов, зачастую вызыва­емое эгоистичными соображениями, блокирует собесед­ника, отбивает у него охоту вести переговоры вообще.

Недостаточная подготовка переговоров. Эффектив­ность переговоров снижается, когда партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных пред­ложениях и аргументах, детальных требованиях и крите­риях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противной стороны.

Неумение общаться. Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере пе­реговоров, мешает достижению их цели.

Партнер разучился слушать (или никогда не владел этим искусством). А это является условием эффективно­сти всяких переговоров. Участник переговоров в ответ на высказывания партнера:

—   ведет себя не по-деловому, эмоционально, несдер­жанно;

—   не аргументирует, а своенравно отстаивает свою по­зицию;

—   не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает уже известные позиции, мешающие решению проблемы;

—   участник переговоров не руководствуется общими интересами, совместной ответственностью за общее дело, не выделяет этот аспект. С помощью анализа реального положения дел выявляется несовладениеинтересов участвующих в переговорах сторон, что и ведет к возражениям, встречным требованиям, от­казам и т.д.

Недооценивается значение психологических момен­тов. Например, готовности участника переговоров пойти навстречу партнеру. У многих руководителей эти способ­ности развиты недостаточно.

Успех переговоров не в последнюю очередь зависит от принципиального отношения собеседников к перего­ворам вообще и от их поведения в конкретной ситуации. Исходите из того, что переговоры необходимы и полезны для решения поставленных перед вами задач.

Здесь вы можете написать комментарий

* Обязательные для заполнения поля
Все отзывы проходят модерацию.
Навигация
Связаться с нами
Наши контакты

vadimmax1976@mail.ru

8-908-07-32-118

8-902-89-18-220

О сайте

Magref.ru - один из немногих образовательных сайтов рунета, поставивший перед собой цель не только продавать, но делиться информацией. Мы готовы к активному сотрудничеству!