Методы ведения переговоров

17 Июл 2014 | Автор: | Комментариев нет »

Для углубленного рассмотрения предмета широко ис­пользуйте на переговорах приведенные ниже методы, учи­тывая при этом предъявляемые к конкретным переговорам требования, и не поддавайтесь искушению обмануть.

Вариационный метод. При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противоположной стороны) продумайте и выясните сле­дующие вопросы:

-     В чем заключается идеальное (не зависимое от усло­вий реализации) решение поставленной проблемы в комплексе?

-     От каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, предположительной реакции партнера) можно отказаться?

-     В чем следует видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым по­следствиям, трудностям, помехам?

-     Какими аргументами вы будете отвечать на ожи­даемое предположение партнера о несовпадении ваших интересов и об их одностороннем осущест­влении (сужение или соответственно расширение предложения для обеспечения взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юри­дического характера и т.д.)?

-     Какое вынужденное решение можно принять на пе­реговорах на ограниченный срок?

-     Какие экстремальные предложения партнера сле­дует отклонить и с помощью каких аргументов?

Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтерна­тивного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, живости мышления и реалистических оценок.

Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необ­ходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающей отсюда по­требности развития кооперации. Применение этого мето­да, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвя­зи и подходит к осуществлению интересов с узковедомст­венных позиций.

Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необ­ходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому:

—   избегайте нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения;

—   изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственно­сти за результаты переговоров вы от него ожидаете;

—   несмотря на несовпадение ваших интересов с инте­ресами партнера, особо отметьте необходимость ре­шения обсуждаемой на переговорах проблемы и ее отправные точки.

Попытайтесь выявить в сфере интересов общие для всех аспекты и возможности получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания партнера.

Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны: можно было бы сразу переходить к заключи­тельному соглашению.

Метод уравновешивания. При использовании этого метода учитывайте приве­денные ниже рекомендации. Обязательно продумайте, какие доказательства и аргу­менты (факты, результаты расчетов, статистические дан­ные, цифры и т.д.) целесообразнр учесть, чтобы побудить партнера принять ваше решение.

Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами. Рас­смотрите комплекс проблемы с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов «за» и доведите до сознания собе­седника связанные с этим преимущества.

Обдумайте также возможные контраргументы партне­ра, соответственно «настройтесь» на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.

Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: он ждет от вас ре­акции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д.

Прежде чем перейти к этому, выясните, что послужи­ло причиной такого поведения партнера: объясняется ли это тем, что он не совсем правильно понял ваши высказы­вания, недостаточно компетентен, не желает рисковать, хочет потянуть время и т.д.

Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готов­ность к компромиссам: в случае несовпадения интересов партнеров следует добиваться соглашения поэтапно, при­держиваясь следующего принципа: склоняйтесь посте­пенно, но не соглашайтесь сразу!

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки до­говориться между собой, с учетом новых соображений, частично отходят от своих требований. Они от чего-то от­казываются, выдвигают новые предложения.

Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия ком­промиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки.

Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает вашу компетенцию. В интересах сохранения контракта с партнером вы можете пойти на так называемое условное соглашение (например, со­слаться на принципиальное соглашение компетентного руководителя).

Переговоры, однако, должны вести люди, имеющие полномочия принимать необходимые решения. Следуетпо возможности исключать проведение повторных меро­приятий, связанных с определенными затратами. Если же партнер неправомочен принимать решения по всем связанным с предметом обсуждения вопросам, а перего­воры необходимы, позаботьтесь о поддержании соответст­вующего контакта с партнером.

Трудно быстро прийти к согласию путем приемлемых для обеих сторон уступок (например, в отличие от пол­ного отказа одного из партнеров от своих требований); партнеры по инерции будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение «поколебать» партнера с помощью новых аргу­ментов и способа рассмотрения проблемы при использо­вании всех вытекающих из переговоров возможностей.

Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели, а срыв переговоров будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.

Здесь вы можете написать комментарий

* Обязательные для заполнения поля
Все отзывы проходят модерацию.
Навигация
Связаться с нами
Наши контакты

vadimmax1976@mail.ru

8-908-07-32-118

8-902-89-18-220

О сайте

Magref.ru - один из немногих образовательных сайтов рунета, поставивший перед собой цель не только продавать, но делиться информацией. Мы готовы к активному сотрудничеству!