Метод нейролингвистического программирования в рекламе

11 Окт 2014 | Автор: | Комментариев нет »

НЛП (нейролингвистическое программирование) представляет собою специфический подход воздействия на человека с целью оказания влияния на его психику, а следовательно и на поведение. «Нейро» здесь означает тот факт, что наведенное в результате воздействия по­ведение является следствием нервно-психологических процессов, а «лингвистическое» - то, что эти процессы управляются словом. Что же касается «программирова­ния», то оно предполагает четкую организацию управ­ленческих воздействий на объект влияния. Эта четкость относится и к «считыванию» информации с объекта путем оценки его речевого поведения, жестикуляции, голосовых проявлений, движения глаз, дыхания.

Модель НЛП включает в себя три поведенческих этапа воздействия со стороны субъекта общения:

1) установление психологического контакта с объек­том;

2) налаживание и поддержание с ним процесса ком­муникации;

3) побуждение объекта к соответствующему желатель­ному поведению.

Данные элементы НЛП характеризуют так называе­мый «раппорт», состоящий из трех элементов: присо­единения, закрепления и ведения клиента (собеседни­ка).

Чтобы реализовать названную триаду, которая про­является в своем триединстве, надо прежде всего опре­делить тип представлений объекта воздействия. Это не­обходимо для того, чтобы настроиться с объектом в иден­тичное поле представлений. Если такой настройки не произойдет, собеседники будут недопонимать друг дру­га и говорить как бы на разных языках.

Теория НЛП обосновывает три типа основных пред­ставлений: визуальный, аудиальный и кинестетический. При визуальном типе представлений человек мыслит образами. Для него важна «нарисованная» картина, и он только через такую картину склонен воспринимать все хитросплетения мысли. В случае аудиального (зву­кового) типа представлений человек хочет услышать ло­гически обработанную информацию. И сам он при ма­нипулировании информацией прибегает к такому же способу. Кинестетический тип представления связан с использованием сензитивного аппарата: «пощупать», «приласкать», «насытиться» и т.д.

При оценке типа представления используются, по крайней мере, пять каналов: ключевые слова говоря­щего, положение его глаз, а также жестикуляция, го­лос и дыхание.

Ключевые слова. Определение типа представления по данному каналу осуществляется путем оценки семан­тики наиболее часто употребляемых глаголов, имен при­лагательных и наречий. Если в речи собеседника пре­обладают такие слова и словосочетания, как: «Давайте

посмотрим», «Представьте себе», «Вы видите, что...», «Как ярко», «Красиво», «Мне кажется» и т. д., то пе­ред вами визуалист. Если же собеседник склонен по­вторять: «Послушайте», «Я вас слушаю», «Это логич но», «Как шумно» и т. д., - перед вами звуковик. У кинестетика иная манера. Он неизменно повторяет: «Я чувствую, что он...», «Это очень хрупкая проблема», «Это тяжелый вопрос!», «Ухватитесь покрепче за эту идею» и т. д.

Положение глаз. Поле зрения партнера (смотряще­го на вас) делится на 9 зон. Зоны 1, 2, 3, 5 - относятся к визуальному типу; 4, 6, 9 - к звуковому типу; 7, 8 -к кинестетическому типу (см. рис.)

Для того, чтобы определить тип представления, не­обходимо проследить за движением и положением глаз собеседника и заметить, в каких зонах останавливают­ся глаза при ответах на вопросы.

Жестикуляция и поза. Визуальный тип делает жес­ты выше уровня плеч (держит палец у рта, тычет указа-

тельным пальцем перед своим лицом, подпирает ладо­нью щеку, хватается за голову, поправляет галстук и т. д.). Звуковой тип жестикулирует на уровне груди (дер­жит руки лодочкой, похлопывает себя по груди, тычет в свою грудь большим пальцем, скрещивает на груди руки и т. д.). Кинестетический тип часто прибегает к жестам, что лежат ниже груди (делает движения ладо­нями, соединяет ладони рук и опускает руки ниже по­яса, держит сжатые руки за спиной, похлопывает себя хю бедрам и т. д.).

Голос. Визуальный тип характеризуется высоким темпом и тоном, звуковой - их средними показателя­ми, а кинестетический - низкими.

Дыхание. Визуальный тип склонен практиковать вер­хнее (ключичное) дыхание, звуковик - среднее (межре­берное), а кинестетик - нижнее (диафрагмальное).

Наблюдение за особенностями поведения партнера в общении по названным выше пяти каналам позволяет сделать заключение о его типе представлений.

Для подкрепления своих выводов о типе партнера, как советуют практические психологи, целесообразно воспользоваться также и другими внешними призна­ками, характеризующими его личностные особенности. Визуалист. В беседе расправляет плечи, как пра­вило, держит достаточно большую дистанцию от собе­седника. Говорит быстро и громко. Часто делает пау­зы, как будто срисовывая с картины ту информацию, которую собирается вербализовать. В разговоре часто допускает невербальные звуки типа Э..., А..., М... Не­редко первую фразу начинает с местоимений «Ты» или «Вы». Будучи в стрессовом состоянии, нередко зани~ мает обвинительную позицию. Свою самооценку обычно завышает.

Аудиал. Малоподвижен. Жестикуляция у него обед­нена, склонен к логическим фигурам речи. Речь зачастую монотонна. Не любит смотреть в глаза. Часто ис­пользует словосочетания типа «те, кто», «тот, кто», «каждый, кто» и т. д. Крайне редко употребляет место­имение «Я».

Кинестетик. В процессе беседы старается держать короткую дистанцию. Очень текуч в движениях. Лю­бит прикасаться руками к собеседнику. При рукопожа­тии долго не выпускает руки собеседника из своей. Ста­рается вчувствоваться в информацию и как бы пропус­тить ее через себя. В ситуациях стресса избирает такти­ку извиняющегося. Часто речь пестрит местоимением «Я».

Далее осуществляется процесс присоединения. Это де­лается путем создания с собеседником синхронного ды­хания и темпа речи, а также обеспечения идентичности телодвижений. Так, если объект воздействия скрестил на груди руки со сжатыми кулаками, то это означает, что он закрылся и тогда никакого присоединения не произойдет: объект находится в закрытой позе. Его надо открыть, т. е. побудить расслабиться и раскрестить руки. Мало того, подчеркивает Р.Бэндлер, надо моргать так же, как моргает собеседник, кивать головой в такой же манере, как и он, раскачиваться с той же частотой, как он раскачивается... Только такое «отзеркаливание» обес­печить эффективное присоединение, «подстрой» к внут­реннему состоянию партнера.

В процессе закрепления играет большую роль мими­ка, жесты, голос и ключевые слова. Именно они отла­живают процесс убеждающей коммуникации с собесед­ником: если мы имеем дело с визуалистом, то ему надо подавать лексику визуального плана (посмотрим, уви­дим, представим себе); аудиалу импонируют совсем дру­гие слова (послушайте, это логично, как громко); кине-стетику- нечто другое (чувствуете, тяжело, нажимай­те). При ведении, т. е. в процессе собственно побуждения решается задача по убеждению собеседника. Успех в этом случае обеспечивается прежде всего за счет пси­хологически правильного построения речи.

Практические психологи рекомендуют обратить вни­мание на три обстоятельства:

  1. Речь обязана быть плавной, логически стройной, одна мысль должна вполне естественно перетекать в другую. Для этой цели используются связки «и», «если», «когда», «потому что» и др. Роль таких связок трудно переоценить. С их помощью в со­знании разрастается убеждающая сила фактов, которая подчиняет своей логике практически лю­бого оппонента.
  2. Субъект коммуникации должен активно исполь­зовать в речи модальные операторы («может быть», «возможно», «по всей вероятности»). Они помога­ют ему формировать у объекта воздействия извес­тную степень доверия к получаемой информации. (Именно доверие является основой убеждающей коммуникации).
  3. В убеждающей речи нельзя применять отрицатель­ную частицу «не». Все высказывания надо форми­ровать в позитивных конструкциях. В этой связи Р. Бэндлер подчеркивает: «Научитесь говорить, что Вы хотите, вместо того, чего Вы не хотите». Вме­сто «не волнуйтесь» следует сказать «успокойтесь», вместо «не сердитесь» - «будьте дружелюбны», вместо «не паникуйте» - «действуйте смелее» и т. д. Наше подсознание обрабатывает словесную единицу с отрицанием «не» совсем не так, как со­знание. Для подсознания - «не сердитесь» озна­чает то, что отрицается. Иначе как оно может пред­ставить картину - «не сердитесь»? (т.е. лицо сер­дитого человека)

«Отрицание, - утверждает Р. Бэндлер, - существует лишь в языке, но не в переживаниях».

Как свидетельствует рекламная практика, наиболее целесообразно использовать все три перечисленные выше системы восприятия.

Убедительный пример этому - реклама шоколада Hershey's: «Вафли, шоколад, и Вы почувствуете дух Америки. Арахис, карамель, и Вы увидите, как выгля­дит Америка. Кокосы, миндаль, и Вы услышите зву­ки Америки». Или три ролика фирмы Solana: «Что та­кое Solana? Рояль слушали! Нет, совсем не похоже». «Что такое Solana? Башмак видали! Совсем не похо­же». Что такое Solana? На трамвае катались? Совсем не похоже».

Двойное воздействие слова.

Необходимо учитывать одну психологическую особен­ность человека. Мозг воспринимает слова двояким спо­собом: рационально-логическим и эмоционально-образ­ным. Многие слова несут в себе скрытый оценочный эмоциональный компонент: «хорошо» или «плохо». При этом они вызывают определенные ассоциативные зри­тельные, слуховые и чувственно ощущаемые образы. Ма­нипулируя словами, можно сформировать у человека неосознаваемое им самим позитивное или негативное отношение к чему-либо.

Это слова «отторжения» и слова «приглашения». Пра­вильное их использование существенно повышает воз­действие рекламы на потребителя.

Здесь вы можете написать комментарий

* Обязательные для заполнения поля
Все отзывы проходят модерацию.
Навигация
Связаться с нами
Наши контакты

vadimmax1976@mail.ru

8-908-07-32-118

8-902-89-18-220

О сайте

Magref.ru - один из немногих образовательных сайтов рунета, поставивший перед собой цель не только продавать, но делиться информацией. Мы готовы к активному сотрудничеству!