Формы планирования и виды бизнес плана

22 Июн 2014 | Автор: | Комментариев нет »

Вариант №5

1. Форма планирования и виды плана …………………………………..3
2. Составление плана продаж ……………………………………………9
Литература ………………………………………………………………..18

1. Форма планирования и виды плана

Бизнес-план переводится с английского как план предпринимательской деятельности, предпринимательства и предполагает, по крайней мере, два слагаемых бизнес и план.
В новых экономических справочниках и словарях «бизнес» называется экономической деятельностью субъекта в условиях рыночной экономики, нацеленной на получение прибыли путем создания и реализации определенной продукции и услуг.
Предпринимательская деятельность, предпринимательство представляет собой инициативную самостоятельную деятельность граждан и их объединений, направленную на получение прибыли; осуществляется гражданами на свой риск и под имущественную ответственность в пределах, определяемых организационно-правовой формой предприятия.
Планирование — это определение цели развития управляемого объекта, методов, способов и средств ее достижения, разработка программы, плана действия различной степени детализации на ближайшую и будущую перспективу.
Таким образом, бизнес-план — объективная оценка собственной предпринимательской деятельности предприятия, фирмы и в то же время — необходимый инструмент проектно-инвестиционных решений в соответствии с потребностями рынка и сложившейся ситуацией. В нем описываются основные аспекты будущего коммерческого предприятия, с достаточной полнотой анализируются проблемы, с которыми оно столкнется, и самыми современными методами определяются способы решения этих проблем. Следовательно, бизнес-план — одновременно поисковая, научно-исследовательская и проектная (предпроектная) работа. Именно бизнес-планирование помогает предпринимателям реально оценить свои сильные и слабые стороны, рассмотреть возможность альтернативы, предложить своевременные меры по предотвращению рисков, что обеспечит успех задуманного дела и поможет обойти конкурентов.
Бизнес-план появился в нашей стране в начале 90-х годов и был принципиально отличным от действующих документов. Многие предприятия поначалу не обратили на него внимания, не придали должного значения. Вскоре, однако, выяснилось, что бизнес-план, если к нему отнестись серьезно, требует знаний отечественного бизнеса, его глубин.
С развитием рынка и в России необходимость в бизнес-планах стала настолько очевидной, что уже в 1994—1995 годах их применение становится обязательным.
Наряду с внутрифирменными функциями бизнес-планирование имеет большое значение при определении стратегии планирования на макроуровне. Совокупность долгосрочных бизнес-планов предприятий составляет информационную базу, которая является основой для разработки национальной политики планирования в рамках государственного регулирования экономики.
Таким образом, бизнес-план служит основой для формирования общегосударственной стратегии планирования.
Бизнес-план, как никакой другой из планов фирмы, имеет внешнюю направленность, превращается в своего рода товар, продажа которого должна принести максимально возможный выигрыш. Следовательно, в отличие от традиционного плана экономического и социального развития предприятия бизнес-план учитывает не только внутренние цели предпринимательской организации, но и внешние цели лиц, которые могут быть полезны новому делу. Помимо инвесторов заинтересованными лицами будущего бизнеса являются потенциальные потребители и поставщики фирмы. Кроме того, в бизнес-плане основное внимание сосредоточено на маркетинговых и финансово-экономических аспектах проблемы достижения успеха. В то время как научно-технические, технологические и социальные стороны представлены менее детально.
Более близок к бизнес-плану такой привычный ранее российским предпринимателям документ, как технико-экономическое обоснование. Главным отличием ТЭО от бизнес-плана является то, что технико-экономическое обоснование — это специфический плановый документ для создания и развития промышленных объектов. Поэтому особый акцент в структуре ТЭО сделан на производственно-технические аспекты проекта, в то время как коммерческие, рыночные проблемы будущего бизнеса остаются почти нераскрытыми. Кроме того, отличие бизнес-плана от ТЭО состоит в его стратегической направленности, предпринимательском характере, гибком сочетании производственного, технического, финансового и рыночного аспектов деятельности на основе внутренних возможностей организации и внешнего окружения. Следовательно, можно говорить о гораздо более узком, специфичном характере ТЭО по сравнению с бизнес-планом. Бизнес-план как форма обоснования предпринимательского проекта постепенно вытесняет ТЭО из сферы плановой деятельности бизнеса.
Бизнес-план является одним из ключевых элементов стратегического планирования. Как и стратегический план организации, охватывает достаточно длительный период, обычно 3—5 лет, иногда больше. Однако между бизнес-планом и стратегическим планом существует ряд различий:
•  в  отличие  от стратегического  плана  бизнес-план включает не весь комплекс общих целей фирмы, а только одну из них — ту, которая связана с созданием и развитием определенного нового бизнеса. Бизнес-план ориентирован только на развитие, в то время как стратегический план может включать другие типы стратегий организации;
•  стратегические планы — это обычно планы с растущим горизонтом времени. По мере выполнения очередного годичного плана его результат анализируется, что отражается на корректировке или пересмотре стратегического плана. Нередко затем к стратегическому плану добавляется очередной годичный период. Бизнес-план имеет четко очерченные временные рамки, по истечении которых определенные планом цели и задачи должны быть выполнены (например, должен быть построен завод и достигнуты проектные мощности). Таким образом, бизнес-план по своей форме в отличие от стратегического плана тяготеет к проекту с его конкретной проработкой и определенной самодостаточностью;
• в бизнес-плане функциональные составляющие (планы производства, маркетинга и другие) имеют гораздо более весомое значение, чем в стратегическом плане, являются полноправными, равновесными частями структуры бизнес-плана.
В условиях рыночной экономики функции ТЭО все чаще выполняют инвестиционные проекты, которые наиболее близки к бизнес-плану по структуре и характеру изложения материала. Понятие инвестиционного проекта может употребляться в двух случаях:
1)  «инвестиционная деятельность» — реализация системы инвестиционных мероприятий, т. е. совокупность работ или деятельность по разработке новых или модернизации существующих изделий (технологических процессов) и созданию (техническому перевооружению, реконструкции, расширению) производственных мощностей по их выпуску, созданию мощностей по производству работ или оказанию услуг;
2)  как система организационно-правовых, аналитических, инженерно-технических, экономических и расчетно-финансовых документов, необходимых для обоснования и проведения соответствующих работ по реализации проекта, в том числе инженерного сопровождения инвестиций (инжиниринга).
Инвестиционный проект целесообразно рассматривать во втором смысле, т. е. «как совокупность документов, определяющих проект с момента его зарождения до прекращения существования». При этом инвестиционный проект в смысле «инвестиционная деятельность» предлагается трактовать в виде хозяйственной деятельности, осуществляющейся в течение инвестиционного цикла.
Бизнес-план иногда выступает по отношению к инвестиционному проекту как документ, представляющий собой планы разработки и реализации соответствующей части инвестиционного проекта. К началу этапа разработки бизнес-плана уже проведены все необходимые исследования и научно-технические разработки, предшествующие принятию инвестиционного решения. Выполнен большой объем работ, связанный с разработкой концепции и ее структуризацией, осуществлен предпроектный анализ. Теперь возникает необходимость в итоговом, максимально компактном документе, который позволит предпринимателю не только принять обоснованное решение, но и указать, что и когда нужно сделать, чтобы оправдались ожидания относительно эффективности бизнес-проекта. В этих целях составляется бизнес-план, являющийся главным документом для кредиторов и основным инструментом для предпринимателя.
Для краткосрочных, небольших по масштабу или локальных бизнес-проектов, не требующих значительных затрат и весьма непродолжительных по срокам реализации бизнес-план может заменить инвестиционный проект. В нем совмещаются все этапы и работы, выполняемые в предин-вестиционной фазе делового планирования.
Может также существовать бизнес-план фирмы, включающий планируемые результаты реализации инвестиционного проекта, например если инвестиционный проект реализуется на действующем предприятии (расширение производства, модернизация, реконструкция). В этом случае инвестиционный проект может быть включен в бизнес-план предприятия, который регулирует порядок использования свободных средств предприятия и заемных финансовых ресурсов в рамках инвестиционного проекта.
Таким образом, инвестиционный проект и бизнес-план могут быть близки по структуре. Структура бизнес-плана схожа с инвестиционным проектом, особенно в той его части, где проводится обоснование инвестиционного замысла.
Основной целью разработки бизнес-плана является планирование хозяйственной деятельности фирмы на ближайший и отдаленные периоды в соответствии с потребностями рынка и возможностями получения необходимых ресурсов.
Главная цель бизнес-плана — выработка стратегических решений путем рассмотрения предлагаемого объекта бизнеса с позиций маркетингового синтеза. Другие цели разработки бизнес-плана могут быть различными, например:
• получение кредитов или привлечение инвестиций;
• определение степени реальности достижения намеченных результатов;
• доказательство целесообразности реорганизации работы уже существующей фирмы или создания новой;
• убеждение сотрудников компании в возможности достижения качественных или количественных показателей, намеченных в проекте, и другие.
Следует подчеркнуть, что в настоящее время в России первоочередной целью бизнес-планирования является привлечение для участия в проектах потенциальных инвесторов и партнеров.
Бизнес-план предусматривает решение стратегических и тактических задач, стоящих перед предприятием.
Каждая задача бизнес-плана может быть решена только во взаимосвязи с другими. Основной центр бизнес-плана — концентрирование финансовых ресурсов для решения стратегических задач. Именно бизнес-план — важное средство для увеличения капитала фирмы.

2. Составление плана продаж

План продаж. План продаж является отправной точкой для разработки практически всех функциональных разделов бизнес-плана. Поэтому возникает задача представления информации в удобной для других отделов форме. Главными параметрами плана продаж являются объемы продаж и доход от них, кроме этого, необходим ежемесячный график продаж, позволяющий проследить продвижение к конечной цели.
Разработку плана продаж следует начинать с оценки возможностей отдела продаж и сравнения этих возможностей с планом. Часто, отталкиваясь от прогноза продаж, выявляют разрывы между желаемым и реальным, которые невозможно преодолеть в период, на который составляется план. Если это происходит, более общие цели должны быть изменены.
Структура плана продаж. План продаж не должен быть большим. В большинстве случаев он представляет только конечные цифры общей выручки или объема продаж единиц продукции. Содержание плана продаж можно разделить на две части.
Первая часть плана — это прогноз продаж, показывающий желаемые цели: прогноз общей выручки, прогноз продаж единиц продукции. Кроме этого, определяются издержки на реализацию (комиссионные расходы, продвижение товара, поездки, административные расходы).
Во второй части раскрываются способы достижения этих целей: выявляются разрывы и возможности их преодоления, составляется план работы отдела продаж.
Наиболее сложным элементом плана сбыта и управленческого плана в целом является прогноз продаж. Способы прогнозирования продаж, применяемые на практике, довольно разнообразны — от простых субъективных моделей до сложных, с использованием многофакторной регрессии. Краткий обзор наиболее распространенных методов прогнозирования продаж приведен в табл. 1.
В практике прогнозирования используются, как правило, несколько методов одновременно. Например, за основу берется метод Дельфи, который может быть подкреплен методом анализа временных рядов и скользящей средней. Чтобы объяснить некоторые тенденции, можно воспользоваться барометрическим подходом. Для более длительного прогноза целесообразно построить простую модель множественной регрессии.
Прогноз продаж является весьма сложным и трудоемким элементом плана продаж. Поэтому здесь целесообразно использовать простые программы электронных таблиц, позволяющих не только ускорить процесс и улучшить точность прогноза, но и помочь в творческой работе.
Например, часто в плане продаж используются различные стратегии ценового продвижения товаров. Применяя компьютер, можно изменять количество продукта-mix, который используется при составлении ценовой стратегии продвижения. Исследования могут продолжаться до тех пор, пока не будет найдена правильная комбинация количества товара и его цены, которые отвечали бы поставленным целям продаж.  Такой  анализ  был  бы  весьма трудоемок,  если  бы делался вручную.
Детальные прогнозы продукции-mix и ценовой стратегии делают более легким планирование маркетинговых усилий. Например, определить, какому продукту нужна агрессивная реклама, а для какого в этом нет необходимости.
Кроме прогноза, в плане продаж приводится график, показывающий, как фирма достигнет таких продаж. Он может  включать в себя цели для определенных регионов, территорий, торгового персонала, а также и количественные показатели: процент от общих продаж для каждого товара, цену, скидки.

Таблица 1
Прогнозирование продаж
Модели прогнозирования Методы прогнозирования
1 2
Субъективные модели прогнозирования сбыта Композитная оценка торговых
работников: каждый менеджер
или торговый представитель
дает собственную оценку
будущих продаж.
Результаты складываются, что дает
совокупный прогноз.
Экспертное мнение: оценка
дается экспертами (маркетологи,
руководители компании,
дистрибьюторы, консультанты
и т. п.).
Метод Дельфи: совместный
прогноз участников продаж и
экспертов (аналитиков)
Модели прогнозирования
сбыта с помощью временных рядов
(исследование во времени) Простейший метод: на базе объема продаж за предыдущий период выявляется тренд. Скользящее среднее: учитываются данные за последние Х-периодов. Каждый новый период диапазон данных обновляется — «скользит». Экспоненциальное сглаживание: «взвешенное» скользящее среднее.
Анализ динамических рядов: выявление тренда к росту, стабильности или спаду в наборе данных. Основан на простом регрессивном анализе (время — продажи)

Причинно-следственные связи

 Барометрический метод: увязывает продажи с определенными тенденциями в окружающей бизнес-среде. Исследование намерений покупателей: на основе              маркетинговых исследований строится график зависимости между выраженными ожиданиями и реальными покупками, сделанными за тот же период времени.
Причинная регрессия: самая популярная причинно-следственная модель прогнозирования с использованием многофакторной регрессии.
Объем продаж соотносится с несколькими независимыми переменными: чистый доход,  цена по отношению к конкурентам, уровни рекламной активности, число продуктов на рынке и другими.
Эконометрические модели: математические аналоги, в которых  используются статистические приемы, схожие
с множественной регрессией, только более сложные (факторный анализ и другие)

В плане  продаж,  помимо прогноза продаж,  необходим прогноз издержек реализации. При прогнозе издержек реализации используется тот же подход, что и при прогнозе объема продаж. В состав издержек реализации входят следующие составляющие: вознаграждение персонала, ценовые уступки, другие затраты.
Вознаграждение персонала. Вознаграждение (комиссионные), как правило, составляют одну из самых больших статей издержек реализации. Некоторые компании предлагают специальные commissions для определенных товаров. Если необходимо мотивировать торговый персонал с помощью commissions, необходимо убедиться, что различные commissions запланированы для различных программ.
Ценовые уступки. Подобно скидкам, уступки затрагивают сумму чистого дохода с продаж. Поэтому необходимо учесть процент покупателей, которые воспользуются этим преимуществом, и составить график предоставления уступок, так как это важно для прогноза оттока денежной наличности.
Другие затраты. Каждая организация имеет свой уникальный набор затрат, связанных с организацией продаж. Но многие пункты являются характерными для большинства фирм. Вот некоторые из них:
♦   коммерческие встречи;
♦   поездки и развлечения;
♦   подарки заказчикам;
♦   расходы на транспорт;
♦   подарки, призы и другие стимулы для торгового персонала;
♦   брошюры и коммерческие материалы;
♦   обучение торгового персонала.
Вторая часть плана продаж включает организацию работы отдела продаж. Прежде всего необходимо сопоставить задачи, поставленные перед подразделением, и возможности персонала успешно решить эти задачи. Следует убедиться, что торговый персонал имеет необходимые подготовку и опыт работы. Если требования плана и текущие возможности не полностью соответствуют друг другу, нужно определить в плане необходимые изменения, а также предусмотреть, чтобы стоимость обновления текущих навыков штата была учтена в финансовой части бизнес-плана.
Маркетинговый план. Маркетинговый план — второй шаг в составлении бизнес-плана, позволяющий создать детальный проект поддержки выполнения плана продаж. Маркетинговый план определяет  те  положения,   которых  компания  придерживается  в плановом периоде и которые помогают в дальнейшем персоналу, занимающемуся продажами, создать необходимый спрос на продукт компании. Важным условием создания успешного маркетингового плана является его информационная поддержка.   Основным  источником  получения  информации   извне является контакт с покупателями.  С этой целью компании необходимо:
♦   организовать регулярные встречи для того, чтобы узнать, что думают покупатели о персонале, который непосредственно работает с клиентами;
♦   иметь команду по потребительскому сервису, чья работа заключается в урегулировании проблем;
♦   проводить  тренинг-программы  для  обслуживающего персонала.
Структура маркетингового плана. Маркетинговый план должен включать тематические области с определенным набором доступных маркетинговых инструментов, которые должны помочь как в решении целей продаж, так и в решении общих целей компании.
Текущее положение. Разработка маркетингового плана начинается с определения маркетингового положения компании на данный момент времени. Данный этап маркетингового  планирования  позволяет  выяснить  истинное   положение компании.
Разрывы в возможностях отдела маркетинга. На данной стадии разработки необходимо определить эти разрывы и количественно их измерить, также сформулировать особые цели для каждой части маркетингового плана, чтобы ликвидировать обнаруженные разрывы. Некоторые области разрывов  в  возможностях  отдела маркетинга рассмотрены  нами выше.
Имидж компании. Крупные и малые компании по-разному подходят к формированию своего имиджа. Корпоративный имидж часто нацелен на определенные сегменты рынка и продвижение компании. Он определяет значимость компании у покупателей, которая затем распространяется и на продукты, продаваемые компанией.
Малые компании рекламируют в основном определенные продукты и не тратят много средств на корпоративную репутацию. Но есть некоторые моменты, которые малый бизнес должен учесть в маркетинговом плане:
• выступления руководителей компании перед торговыми ассоциациями;
• специализированные статьи в торговых журналах, написанные руководителями компании;
• специальные семинары для покупателей по использованию купленного оборудования;
• новую информацию о своих товарах, посылаемую для покупателей по почте;
• весь  персонал,  работающий  с  покупателями,  должен пройти специальное обучение, чтобы правильно представлять имидж компании.
Восприятие покупателей. Маркетинговый план определяет те покупательские восприятия, которые лучше всего способствуют продвижению продуктов. Вот некоторые позиции, на которые компания должна обратить внимание при работе с продуктом:
♦   узнаваемость;
♦   покупательская преданность продукту и компании;
♦   доступность продукта;
♦   характеристика продукта;
♦   характерные признаки продуктов конкурентов;
♦ отличия продуктов компании от продуктов конкурентов. Маркетинговый  план  определяет данные  восприятия  и выбирает более эффективные пути достижения намеченного. Но для этого необходимо определить своих конкретных покупателей, знать мотивы покупки и привычки этих людей.
Для составления маркетингового плана, учитывающего ожидания покупателей, ключевыми моментами являются:
♦   определение конкретного покупателя на рынках компании;
♦   причины  предпочтения продукта компании  продукту конкурентов и наоборот;
♦   важнейшие факторы для покупателей;
♦  мнение покупателей о том,  насколько товар отвечает их требованиям;
♦ степень реалистичности маркетингового плана относительно намеченных продаж;
♦   количество средств и времени для достижения намеченных целей.
Кампания по продвижению. В этой части маркетингового плана необходимо спроектировать программы по продвижению продукта или продуктовой линии. Каждая программа должна учитывать следующие характеристики:
♦   реальность намечаемых целей;
♦   точное выполнение поставленных целей;
♦   измеримость результатов.
Отсутствие какой-либо из этих них делает невозможным контроль за программой. Об эффективности каждой программы можно судить только на основе роста уровня продаж.
Структурирование отдельной маркетинговой программы может производиться следующим образом:
• определяется  маркетинговая  компания  для   каждого продукта, описывается программа и ее механизм;
• уточняются маркетинговые инструменты: реклама, программы по продвижению, ценообразование;
• определяются задания, поручения и обязанности каждого исполнителя;
• включается выполнение поставленных задач в график, шаг за шагом следуя за бизнес-планом в целом;
• определяются  затраты,  связанные  с  каждым  этапом кампании;
• определяются ожидаемые  результаты  продаж  компании; проводится сопоставление ожидаемого объема продаж в месяц с затратами на каждый этап кампании.
Такая форма позволяет наблюдать прогресс каждой маркетинговой программы и сможет остановить программы, которые не работают.
Проектирование кампании по продвижению. Для составления каждой программы по продвижению и включения ее в маркетинговый план необходимо:
• определить существующие и целевые рынки для каждого продукта;
• назначить лиц, ответственных за проведение и результат каждой кампании;
• определить основные компоненты продвижения, необходимые  для  достижения  результатов  по  продажам каждого продукта;
• определить стоимость каждой кампании и сроки оплаты;
• установить критерии для бенчмаркинговых действий и этапы, чтобы оценить результаты каждой компании.
Каналы распределения. В маркетинговый план следует включить каналы распределения для каждого продукта (или товарной линии). Довольно часто изменение каналов или добавление новых для уже существующих продуктов способствует росту продаж или доходов, а иногда и того, и другого ' вместе. Для существующих продуктов часто необходимы только изменения в каналах распределения, для новых — поиск  тех каналов, которые будут приносить компании наибольший доход.

Литература
Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы. – М.: Финансы и статистика, 2003.
Бизнес-планирование / Под ред. В.М. Попова. – М.: Финансы и статистика, 2002.
Деловое планирование / Под ред В. М. Попова - М.: Финансы и статистика, 1997.
Ильин А.И. Планирование  на предприятии.  - Мн.: Мисанта,  2003
Финансовый бизнес-план / Под ред. А. Суховой. -  М., 2001.

(18.4 KiB, 26 downloads)

© Размещение материала на других электронных ресурсах только в сопровождении активной ссылки

Вы можете заказать оригинальную авторскую работу на эту и любую другую тему.

Контрольные работы в Магнитогорске, контрольную работу купить, курсовые работы по праву, купить курсовую работу по праву, курсовые работы в РАНХиГС, курсовые работы по праву в РАНХиГС, дипломные работы по праву в Магнитогорске, дипломы по праву в МИЭП, дипломы и курсовые работы в ВГУ, контрольные работы в СГА, магистерские диссертации по праву в Челгу.

Здесь вы можете написать комментарий

* Обязательные для заполнения поля
Все отзывы проходят модерацию.
Навигация
Связаться с нами
Наши контакты

vadimmax1976@mail.ru

8-908-07-32-118

8-902-89-18-220

О сайте

Magref.ru - один из немногих образовательных сайтов рунета, поставивший перед собой цель не только продавать, но делиться информацией. Мы готовы к активному сотрудничеству!